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第五集 谈判
央视国际 2003年12月19日 15:47
1978年四月的一天，在德国沃尔斯堡年轻的李文波博士正在大众汽车公司的发动机研究室里忙碌着，突然，他听到了一个令他吃惊的消息，厂里来了一个中国机械代表团。李文波是德国大众公司里唯一的中国人，总部要他过去临时帮忙做翻译。这也是他这么多年来第一次在工厂里见到来自大陆的同胞，当时的一幕他至今记忆犹新：“杨铿部长带代表团来，全都一律穿的蓝的衣服，都很严肃的，就只是杨铿一个人讲话，后来我们就问他，说你们来的目的是做什么？这个杨部长就讲了，他说我们来主要到奔驰，参观奔驰工厂，谈奔驰卡车方面的合作，顺便来看看你们的工厂，那个时候我们负责生产部门的一个董事，叫哈特维斯，哈特维斯就讲了，他说你们为什么不想办法发展轿车呢，杨部长就讲了，他说中国那么多人口，到现在这个发展状况根本不可能发展小轿车的，我们要发展大车子，这是他的主张。”
在李文波看来，虽然中国发展汽车的观念还很落后，但毕竟亲身感受到了中国的变化。不久前，他从电视简短的新闻里看到过，中国与欧共体签订了双方历史上第一个贸易双边协议，并第一次派出了以国务院副总理谷牧为首的代表团访问了法国、瑞士、丹麦等国。随后，更多的中国人来到德国大众参观访问，接待各种中国代表团成了李文波的一项重要工作，正是这个机会，让他有幸结识了许多来自大陆的同行，蒋涛就是其中的一个。
年近六十的蒋涛算得上是一位老工业家了，上海不少重大的工业项目都是在他的主持下建成的， 1978年，正当他准备离休的时候，他听到了一个令他异常激动的消息：1978年6月27号/国家计委、国家经委，还有外贸部，/联合向国务院送了一个报告，这个报告名字叫《关于对外加工装配业务的报告》。
这原本是一份普通的报告，却让许多为中国的汽车工业奋斗了一辈子的人激动不已。在北京，当中国汽车工业奠基者，时任一机部副部长的饶斌看到报告中提出开展对外加工装配业务，准备引进一批装配线时，他坐不住了，他立即写信给当时的国家计委，建议把引进轿车装配线放在上海。
1953年，当39岁的饶斌在长春创建一汽之时，34岁的蒋涛就担任了上海机电工业一局的局长，经过近三十年的奋斗，这一南一北两位汽车界的前辈心里都很清楚，发展轿车将是改变中国汽车工业命运的一次重大机遇。而对他们个人来说，这也许是实现轿车梦想的最后一次机会了。
蒋涛记得，“7月21号，部里边就是派了他们两位同志到了上海，8月3号我们就共同草拟好了向国务院上报的建议报告， 9号就经过部里的领导跟上海市的领导的审批，联合上报到了国务院，8月11号李先念副主席就批示请国家计委审批。 9月13号，国家计委就批准同意跟外商接触。”
这个项目从动意到定下来，前后不到一个半月时间，速度之快，出乎意料。然而，这仅仅是一场伟大变革的序曲，帷幕还没有拉开。
当时上海汽车工业在国内汽车行业中还排不上号，整体实力不如北京，就连南京也不如，零部件企业尽是弄堂小厂，干轿车显然是勉为其难。在这个装配线确定以后，他们邀请日本人到上海来商谈这件事情，并且请他们到上海汽车厂去看看，结果他们看了以后说，你们上海汽车工业还停留在我爷爷时代的那个水平，所以这样的话，根据你们现在的状况，要搞现代化的企业这是不可能的。
但事实上，上海是当时国内唯一能够批量生产轿车的地方。
《草窝里飞出金凤凰》，这是大跃进时代一篇长篇通讯报道，讲的是设备简陋的上海工人阶级敢想敢干造出“凤凰”牌轿车的事迹。
在老上海的记忆里，他们的轿车是敲出来的。当时工厂从锦江饭店借来一辆德国1956年生产的奔驰沙龙做样车，组织了一批手艺高超的钣金工人依样画葫芦地敲出车身。敲，上海话读拷，制出一块叶子板要拷几万锤，一个车顶要拷十多万锤，以至上海汽车厂的车间里暴风骤雨般的铁锤声夜以继日响个不停。
经过短短四个月的捶打，在1958年末一辆表面涂着黑色磁化漆的“凤凰”轿车驶下了简陋的总装台。凤凰的车身为无大梁结构，装着南京生产的六缸发动机，前后风窗是曲面玻璃，车里有收音机、电钟、点烟器，还有暖气设备，可谓当时的豪华车。
然而，在敲出22辆这样的凤凰车后，遇上了天灾人祸的困难时期，上海工人再也敲不动了。直到1964年，凤凰得以涅槃，改名叫上海牌轿车。
陈文达记得，当时的生产十分比较落后，都是手工的，最高的年产量大概四五千辆，还是算非常非常辉煌的时代。而四五千辆按照现在的眼光来说就是一个半星期的产量。
当时的中国，只有两家汽车厂在正式生产轿车，一个是一汽每年几十辆的红旗高级轿车，另一个就是“上海”牌了，当时能坐上上海牌已经是权力地位的显著标志了。
当中国改革开放的大门缓缓启动，第一批让国人目瞪口呆的舶来品就是轿车，相比之下，上海牌失去了往日凤凰的光环，显得老态龙钟。
轿车无疑充满了诱惑。当得知国家批准上海上轿车项目时，许多汽车人都感触良多，认为这是一个历史性的机遇。蒋涛说：“我讲的话呢，我在上海虽然搞了二十多年，从34岁当局长，干了二十七年，已经快到60岁了，所以总是想着给上海做一件比较象样的事情。这就是给了我们一个机遇，是圆了我们这个发展轿车的梦。”
而此时，一批国际汽车大厂也开始关注中国——这块当时还是朦胧中的巨大汽车市场。中国几十年与世界的阻隔，使上海成为西方人记忆中惟一的现代城市。1978年底，美国的通用、福特；日本丰田、日产；德国的奔驰、大众；法国的雷诺、雪铁龙等汽车公司先后派代表团来华商谈。李文波记得，“我们那个时候就派了一个日本的一个代表，是德国人叫包斯，他是负责亚泰地区销售的，他是第一个到中国来，他就到上海来谈，谈完之后，他说组装车子那种技术水准不可能组装的。”
接触之后，他们才发现，中国上轿车基础太差。美国通用公司的代表莫非就提出建议，最好是“中外合资经营”的方式进行合作。合资在今天已经是一个很平常的事情，而在当时，莫飞的这个建议却是给中国人出了一到难题。
蒋涛回忆说，“他就把前面莫菲这个意见告诉了邓小平，因此最后就说，轿车项目可不可以搞中外合资经营？小平同志说了一句话，说是可以，不但轿车可以，重型汽车也可以，就这么一个，也可以说小平同志一言九鼎的一句至理名言，把这个问题彻底解决了。”
此前不久，邓小平刚刚从日本和新加坡访问归来。在坐过著名的日本新干线后，他参观了神奈川县日产汽车制造厂，邓小平了解到，这里的生产率比长春第一汽车制造厂高出几十倍，他感慨地说，我懂什么是现代化了。在美丽如画的新加坡，他对这里引进外资与办出口工业区的成功经验表现出浓厚的兴趣。
1978年，注定是要改变中国汽车命运的一年。也许是历史的机缘巧合，当蒋涛听到这一令人鼓舞的消息的，他正在德国的狼堡，参加由机械部部长周子建率领的代表团对欧洲进行机械工业的考察，当天恰好在德国大众公司访问。
蒋涛记得，“到了大众参观访问的时候，在预备会议上，我向周子建部长讲，我说周部长，我们上海搞轿车的研究装配线的问题，小平同志已经正式批准，可以搞合资，我说我们在参观大众之后要进行座谈，我说我建议，您把这个问题是不是提出来？看看德国大众有没有跟我们合资、合作、合营的这个兴趣。果然等到我们参观以后，在座谈的时候，周部长提出这个问题的时候，出乎我们意料的是，当时他的董事长叫斯密特，他说我现在正在跟亚洲另外一个国家在谈合作，如果跟中国能够建立长期合作的关系，我们愿意把另外一个项目放弃掉。跟你们合作，第一我出技术，第二我出资金，这就是用合营的形式。在过去我们已经跟若干世界上其它的大公司的接触当中，过去都是讲，跟我们卖技术，不出资金，不搞合资。”
上海武康路390号，这里曾经是奥地利的领事馆，这幢沉寂多年的西式小洋楼在1979年1月，突然变得热闹起来，经常可以看到当时还很少见的外国人的身影，人们不知道的是，一场长达六年的马拉松式的桑塔纳谈判在这里拉开了序幕。
对德国人来说，中国同样充满了诱惑。拥有10亿人口的中国是一个潜在的巨大市场。从战略上考虑，亚洲也是德国大众全球计划中一个不可忽视的重要市场。况且，七十年代末八十年代初，日本汽车长驱直入欧美，德国人大受刺激，一直想在日本的家门口建立廉价车的生产基地，以便与日本汽车竞争。 中国自然成了大众最理想的选择。
然而，选择中国远非他们想象的那么容易。李文波回忆：“我们德国的领导对这个事情很有兴趣，可是专家跑到中国来之后，说怎么可能在中国生产，在这个环境之下你们灯没有，电没有，没有电怎么可以生产汽车，因为车间里面都是黑麻麻的，车间里面没有暖气，因为这个报告我都看到，说工人每隔几分钟就要去小火炉喝茶，暖暖手，然后再回去生产，这种生产效率我们怎么能够可以跟他们合资。”
当时大众在全球的产量已经超过400万辆，德国人看来，一个机械化程度已经很高的公司与一个几近手工作坊式的上海合作办厂，不仅要花很多钱，更不知道什么时候能得到利润，加上当时严格的外汇管理，大众公司的一位财务总裁据此得出结论是与中国合营不合算。
而对蒋涛他们来说，遇到的阻力一点不比李文波他们轻松。很多人的思想转不过来，认为过去搞了几十年自力更生，现在要外国的东西，要外国人来参加管理，简直是丧失我们国家的主权了。有一个部门就给中央写报告告状，说这个项目搞了以后，我们是稳吃亏，外国人是稳赚钱，不应该搞。
顶着“丧权辱国”的帽子，蒋涛和他的同事们艰难地推进着。1980年谈判已进行了两年，正值节骨眼上，由于伊朗政局动荡造成了全球石油危机，紧张的能源状况导致大众汽车销售一落千丈，在财务困难的情况下，德国大众撤消了所有在国外的项目，与中国的谈判也被迫停止了。
李文波很着急，就去找大众交涉，“后来那个时候有一个叫 拉德布斯负责这个项目的人，他说怎么办？我说不能停，中国台湾可以停，中国的项目不能停，我们可不可以谈，当初20万辆很大的项目，花很多钱，把这个门稍微关一点，留一个小缝，至少有人开始，不能停掉，停掉就把门关起来了，门关起来以后呢，你就以后再进不去了。”
撤消国外的所有项目，是经过大众公司由七人组成的董事会决定的，要推翻这个决议，似乎太渺茫了，但是凭着对中国的特殊感情，和中国巨大轿车市场的诱惑力，李文波并没有轻言放弃，他记得：“后来他说太复杂了，他说我们试试看吧，你说服几个人，我说服几个人，/后来我们就去一个一个的讲，把这个门不要开得太大，开一个小缝，大家同意了。20万辆降到3万辆，然后怕中国不同意，所以特别写了一封信。我跟拉德布斯，两个人第一次真正认识北京。”
李文波虽然出生在南京，但自1949年离开大陆后，三十年来一直没有机会回过祖国。直到1979年回家探亲，才有机会转道北京，第一次见到北京的情景让他终生难忘：“晚上到了之后我说我要看看北京，不准去北京，他们说你的签证只是到南京的，你只能在飞机场旁边那个招待所住，不准到城里去，我说能不能让我去看一看好吗，花了很多精神，到最后好了，搞了一辆上海车子，陪我去，他说你不准下车，你只能坐在车子里面看，没有好看的，完了我就到城里面去，转了半个小时，根本没有到长安大街，一片漆黑，没有路灯，一辆两辆公共汽车也不开灯，全城是黑的，所以我那时候对北京的印象就是一片漆黑。”
一年后，他再次来到北京，不同的是他身负一个重任和使命。在机场他得到消息，中国国内正在进行“经济调整”，所有项目也一律暂停，对李文波来说，这个深秋的夜晚比上一次还要黑暗和沉重。他来不及住进酒店，便怀揣着一封信和一颗忐忑不安的心穿过北京这条古老而狭长的胡同，走进位于大雅宝胡同的这个小园。李文波在这里拜访了一个人：“这次我就特别去拜访饶斌，把这个信给他，我希望把这个项目由20万辆变成3万辆，可不可以？这样我们可以合作。一讲他就同意了，我很开心那一次。我记得当天晚上，因为是第二次见面，请我吃小水饺，我从来没有吃过的，很小的水饺，像大拇指那么大，后来我再去找这个店就找不着了。”
按照国外轿车生产的模式，通常起步就是15万辆。最初上海与德国大众的谈判方案也是按这个要求来进行的。现在把大项目改成小项目，这样不仅投资少了，而且规模也不大，谈起来也就更容易些。然而，由于文化的差异、体制的不同，在深入谈判时，并不像想象的那样轻松。李文波回忆：“我就感觉到跟中国人谈话有一道墙在那儿，就是不叫交谈，而是我问你答，你问我答，不是双方会谈的谈判。我们那个时候我还有一个感觉，就是跟中国人谈判，他们讲“啊，是”，德国人以为他同意了，第二天或者不谈了，我们以为同意了，第二次来再见面的时候全部推翻。”
谈起当时的情景，蒋涛说：“就是说我们事事都要国家的有关领导部门说了话才算数，这是一个最大最大的问题。”
仇克说：“项目经理是我，每一次谈判都是我们主谈，每一次向上面汇报都是我们汇报的。那时候作为项目经理来讲，我向北京的部委一级，不下十个部委汇报，只要有一个部委投否定票，就行不通。在谈判的过程当中，不光是德国，所有的外国人讲你们没有一个法律，怎么谈？没法谈，/出现这个问题以后，我们就反映到国务院，国务院发现这是一个问题，他们马上组织了一个小组，起草小组，这个起草小组我们一个副经理，等于我的副手，他参加的。为什么他参加呢？外国人反映我们法律没有，这样一部分人突击法律一个月，搞了一个《合资法》。”
在北京北三环西路上，有一栋与德国专利局一模一样的建筑，这就是中国专利局。在谈判的过程中，德国人提出了一个棘手的问题，专利保护。在当时，不要说没有专利法，就是专利这个名称几乎都没有听说过，为了保护大众汽车在中国的技术专利，在李文波博士的劝说下，由德国的国际技术合作部出资，帮助中国建设了这座大楼，中国由此开始了专利制度的建设。
虽然一切都在走向正规化，但是，这毕竟是第一次合作，谁也不知道结果会怎样，而漫长的谈判却让双方几乎都失去了耐心。中方代表最后提出，能不能在中国组装车子？
蒋涛记得，“德国大众就提出来，说如果要搞组装车子可以，但是你们的外汇必须给我们及时付到。而且他们给我们提出来，说他们也很坦率，我们看看在这件事情考验一下你们对我们合作的诚意，因此希望你们外汇的汇票在三天当中给我们寄到狼堡，就寄到大众公司的总部，我晚上马上给计委打了电话，计委两天当中给他寄到了。这个对德国大众来讲震动也很大，感觉到你们中国上海是对我们有诚意，而且在这方面说到做到。”
在一片赞同声中，人们看到了希望，只有这样的水平才能改造我们的行业，缩短与国外的差距。这一事实赢得了德方的信任，从而加快了谈判的进程。
但德方还是不放心，问题的焦点集中在两点，一是合营企业（即上海大众）最初所需的外汇如何解决？其次是政府如何支持？这对改革开放初期来华投资的企业都是最为关心的事。为此，蒋涛找到了当时中国银行上海分行的行长齐明，他对齐说：“老齐这个轮到你了，你要支持我们一下子，我说你是不是这样子，中国银行插一条腿进来，参加一部分股资，我说为什么呢？我说这个项目咱们明知道肯定是赚钱的，是好项目，我们为什么不干这个事情呢？他就马上跟总行打了一个电话，给北京总行打了一个电话。过了几天以后，北京总行来了一个回应，说在这个问题来讲，我们可以在上海大众这个项目当中，可以入股，德国大众马上跟我讲，好了，外汇问题我们以后不再谈，一下把这个问题彻底解决了。”
在中央和地方政府的支持下，中国银行上海分行和当时具有政府职能的中国汽车工业总公司分别参股，成为上海大众的股东成员，这一做法使德方放下心来，促使桑车项目谈判得以顺利完成。
这在当时是一种大胆的尝试，开创了国家金融业向合资企业投资的先例，也表明了国家对发展汽车工业的决心。
对于桑车的贡献，汽车界的权威人士说，实际上为新时期中国汽车业的发展开辟了一条道路，奠定了轿车工业的基础，开创了一个新纪元。
江泽民访德，签署了后三十年合约。
20年前，轿车对中国人来说还是一种权力和地位的象征，坐轿车是一种奢侈，在思想意识形态上还没意识到这是商品，是一种生活用品。当然，也不可忽视当时的老百姓的实际收入和消费水平。如果一味地按国外的模式发展轿车也不切合实际，也与“技术引进”的初衷不符。根据小项目年产２万辆的要求，主要是国内销售，这也是德方要求。
８０年代中期，桑车问世，许多人都把此车当作了“高档车”。转手倒卖一辆桑车最高价可卖到２２万元。当时有人形容，卖桑车不用店铺和营业员，只要总经理一个人开票就可以了。同所有的紧缺商品一样，桑车要批条子才能买到。
至今桑车生产已近200万辆，“一枝独秀”由此得名，1998年，曾婉言谢绝与上海合作的丰田公司原社长奥田硕来到上海，看到满街的桑塔纳，不由感叹道，“现在连一辆皇冠都看不到了”。
桑车已经是标准的国产车了。从公、商务车到出租车，再到私家车，桑车几乎扮演过改革开放以来各个用车时期的代表车型。现在无论从什么角度去看，如今的桑车已被改造成中国车了，连同此车的文化也渗进了中国人的血液……
桑塔纳，俗称桑车。
２０年前人们对此车名还很陌生，就连它故乡的人知道的也不多。但在中国，一度几乎成了中国轿车的代名词。影响力可以用一句广告词来形容：桑塔纳，走遍天下都不怕。大有当年“有山必有路，有路必有丰田车”的气魄。
长期以来，在我国桑车堪称一枝独秀。按理说这个车型早该淘汰了，据说国外也早已“绝迹”，但中国市场至今对它情有独钟。时至今日，依旧是中国销量最大的轿车之一。
其原因何在？ 业界人士一语中的：桑车就是国情车。对中国人来说，桑车开辟了中国轿车业的新纪元。
报告中首次提出了引进轿车技术，规模化生产的概念；提出建设现代化轿车制造企业要求，市场定位（合作对象）等市场化的概念。这对我国汽车工业后来的发展，尤其是轿车技术引进和对外合作，都是具有指导意义的基本思路。今天看来，这份报告具有很高的历史文献价值。
1978年8月11日，李先念副主席将这份报告批给余秋里副总经理审批。9月13日，余秋里批示同意和外商商谈。
不管怎么说，当时“上海轿车项目”是继上海宝钢项目之后最为引人关注的项目。因为，从技术引进到后来的谈合资经营，毕竟是件新鲜事，尤其是对上海来说。
主管中国汽车业的饶斌认为，此建议很好，并转告给国家计委副主任顾明。有人请示邓小平，邓小平说：“可以，不但轿车可以，重型汽车也可以嘛”。
后来，不少研究汽车史的专家说，没有小平同志的支持，也就不会有上海的项目。
采访德国大众亚太地区副总裁雅格比：当时我们正与韩国谈合作，认为韩国的汽车工业基础比较好，是理想的合作伙伴。但从韩国的市场来看，毕竟不如中国，再说劳动力成本高，加上政治局势不稳定，最后还是放弃了。现在回过头来看，当初的选择是正确的。
回顾历史，当时上海轿车生产的状况是：基本上采用半手工、半机械的落后生产方式，一些关键的生产设备和工艺装配始终没有配齐，以致许多关键技术未能掌握。而设计能力十分薄弱，工艺水平低，测试设备少，职工中长期养成的修修配配习惯比较严重。专家们在一份谈判意见中指出，“在这种情况下完全靠自己的力量改造，需要花很长时间，所需费用也不会少”。他们认为，“如果能引进技术，引进关键设备，学习国外先进适用的管理方法，虽然要付一些必要费用，但时间来得快，经济上是合算的。”
这些清醒的认识代表了一批有识之士和汽车先驱者们急于想改变我国汽车工业落后状况的心声。
采访仇克：谈判中，我们要求合作生产的轿车是外方最新款的，能作为公务车和出租车使用的中级车。而在这方面，德国大众能提供他们的Ｂ级轿车，即后来1982年上市的桑塔纳。 在德国，桑塔纳轿车是一种家庭用车，舒适的前排座位坐着夫妻，比较狭窄的后座带着孩子和狗，而在当时的中国，轿车几乎都用于公务，讲究气派的官员和厂长们坐在这样的后座上，心中的窝囊可想而知，因此人们批评桑塔纳是一种不适合中国国情的车型。
但是在汽车工业里摸爬滚打了几十年的饶斌深深认识到，要振兴汽车工业必须发展轿车工业，但靠我们自己摸索是不行的，这样，不但时间长，而且水平也提不高，必须引进技术。现在国内虽然进行经济调整，各项建设项目暂缓，但轿车项目刚开始谈判，需要一定时间，不可能马上生效。所以，现在继续谈判和经济调整不矛盾，说不定谈好时，国内经济形势转好，这时就能有准备地上马了。
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