在美国大名鼎鼎的美克家具一直致力于海外市场，现在，它的缔造者开始变换策略，编织覆盖中国所有大中城市的家具连锁销售网络。

　　坐在中国科学院新疆分院的一台电脑前，冯东明轻敲键盘，打开了尚未普及的互联网上的一条消息——那是一则关于欧美一些发达国家的家具制造商因代工需求，逐渐向劳动力相对低廉的中国东南沿海地区渗透的短讯——１９９２年的这一天，这位老兄看到了家具出口的巨大商机，他的人生之路也自此改变。

　　你猜猜这位老兄到底是做什么的？即使是今天，中国恐怕也没有多少投资者听说过冯东明和新疆美克投资集团有限公司的大名，但在美国，“Ｍａｒｋｏｒ　Ｆｕｒｎｉｔｕｒｅ”（美克家具）几乎家喻户晓，冯东明则是“松木之王”。

　　实际情况就是这样。除了旗下的美克国际家具股份有限公司（６００３３７．ＳＨ，简称：美克股份）在中国的Ａ股市场上市外，美克家具在中国的市场上是隐形的，几乎没做过广告，和消费者的直接接触也很少，其声誉全部来自国际家具行业。今天，美克集团是一家拥有１１家工厂，集制造、出口、进口、零售为一体的总资产超过２５亿元人民币的公司，美克松木家具已占亚洲同类产品出口美国的８５％份额。

　　不过冯东明觉得美克现在必须回国了，在一如既往地做国际制造商的同时开发国内家具零售市场。“市场不可能永远狭窄，也不可能永远庞大。”他说道，“就像几年前谁也不会料到上万种家具中微不足道的松木家具可以风靡全美一样，一些不稳定的政治因素现在可能顿时会令美克的国际市场荡然无存。这已经成为美克最大、最紧迫的危机。”

　　作为中国惟一、亚洲最大的专业生产乡村休闲风格松木家具的国际性企业的董事长，冯东明选择的“先在国际市场立足、再转战国内市场”的发展路线，刚好与中国多数已经做大做强的民营企业相反。冯东明说，这是中国不规则的市场经营模式造成的很多不公平的竞争逼迫的结果，他最初萌发跻身国际市场的想法，是认为国际市场有规则。

　　和所有的创业者一样，冯东明的起步生意也做得很辛苦。直到１９８８年３０岁时，他还从未想过赚钱。那时，他惟一的理想是做一名艺术家。

　　在美术学院油画系硕士毕业后，冯东明的第一份职业是新疆地质矿产陈列馆室内陈列设计师，这让他对环境艺术产生了偏好。他决定在古丝绸之路的嘉峪关至库车千佛洞近千公里之间的铁路沿线，每隔两公里建造一个巨大的伞状凉亭，以便“让人们感受一丝阴凉，回想起古丝绸之路曾有的繁华”。

　　但１０００万元的资金需求让他不得不偃旗息鼓。他开始给当地驻军做军事沙盘，并第一次要求收费。

　　冯东明的３０岁看起来有些宿命。那年，鼓励知识分子下海办企业成了一种号召，这让他怦然心动。他向朋友借了１０万元，开办了一间装饰艺术研究所。

　　就像一支游击队一样，冯东明和他的伙伴们开始出没在乌鲁木齐市的大街小巷。他们当时的工作画面之一是，由于害怕图纸被挤成“老头的脸”，不敢去挤公共汽车，而为了见客户，不得不经常步行十几站路。

　　像这样一年奔波下来，冯东明发现他收支持平，许多不赚钱的项目为自己赚来了社会形象和业内声誉。第二年他挣钱了，但却发现乌鲁木齐一下子涌出了许多小装潢公司，并且有人居然冒充他的名号。

　　他还发现，一些人通过其他手段，能很轻松地抢到项目，而自己却通常要为此一个星期不回家不睡觉地画图。冯东明认为，这就是不规则的市场造成的不公平竞争。

　　在看到家具出口的巨大商机之后，冯东明当年冬天便与香港合资成立了美克国际设计制造有限公司，并首先与哈萨克斯坦开展白糖换钢材的易货贸易。这是美克历史上的首次国际贸易。

　　之后，冯东明把目光转投向了美国家具市场。他注意到，美国年人均消费家具２３０美元，而中国仅８美元，全球家具市场每年有１２００亿美元的需求量，其中美国独占５０％。

　　冯东明就此确定了一个方向：做美国品牌的贴牌加工（ＯＥＭ）。他的选择是利用新疆原产的雪岭云杉做松木家具。在他看来，市场是相对的，也就是说，一种不起眼的产品的市场看上去似乎极其狭窄，但如果能做得非常专业，客户也将形成极大的依赖性，此时，狭窄的市场将变得巨大。

　　他说得没错。在接下来的１０年里，巨大的松木家具市场成了冯东明扩大企业规模的基础。他将目标锁定为行销全球的木材供应商，先后投资兴建了西伯利亚基洛夫大森林桦木加工厂、成立了新疆美克家私有限公司、位于天津经济技术开发区内的工厂——这间工厂因为高度现代化，已成为国内外各行业客商到天津经济技术开发区参观时必看的三类企业之一——并与美国最大的家具零售商依森·艾伦公司在北京、天津、乌鲁木齐、上海合作开办了美克·美家家具连锁店。按照计划，美克今年还要在杭州、成都、大连、重庆再开新店，其最终目标是建立覆盖中国所有大中城市的家具连锁销售网络。

　　美克·美家一共生产着２６种代表不同生活方式的中高档家具，它们符合不同年龄段的人群。冯东明希望将世界最好的家具文化和家具零售理念平移到中国。在他看来，中国每年的家具贸易额虽然只有１００多亿美元，在家具行业中无论是制造还是贸易都未形成规模，但中国有１３亿人口，未来的人均消费额只要上升３倍就可达到美国的水平。

　　北京家具行业协会根据人民收入和生活水平不断提高、第三产业和房地产业飞速发展等趋势预计，今后１０年，中国家具的国内需求额虽将以每年１０％－１５％的速度递增，但随着木材资源短缺、原材料价格上涨、劳动力费用增大以及汇率变化等因素的影响，发达国家也会越来越多地将家具制造这样的劳动密集型产业向发展中国家和地区转移，利用资金和技术优势在中国建厂或收购企业，运用现代营销理念设连锁店、专卖店或进行电子商务与网络销售。

　　冯东明已经看到国内市场的竞争环境已不再像十几年前那样不规则和不公平。“十几年前，”他说，“中国的环境如同北冰洋刚刚解冻，我们在夹缝当中奋勇前进，随时会被冰块夹死。但现在，中国正在走‘重商’的道路，企业的起跑线已经拉平，政府已经给予了民营企业、国有企业一样的公平待遇。”

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