张玮：一般人理解的枕头是很普通意义上的，但是她这么多样子，是基于什么样的情况下做这种调整，是不是中间遇到什么困难，必须有一种精神上的调整变化？

　　张静：其实最一开始枕工坊最大的特色就是品种比较繁多，要保持这种特色就要不断推陈出新，而且，我们会经常收集一些网络上和各个媒体上的信息，了解一下国际的这种趋势和走向。

　　张玮：大概什么阶段你感觉到挣钱比较困难的时候？事业有所突破的时候是什么时候？

　　张静：特别是刚一创业的时候，现在这一阶段比一开始好很多了，最一开始，第一年总是不断往外发样品。突破是量体定枕这个系统出来以后给了我们这个企业一个活力，从这种新鲜感角度上来讲，大家来接受一种睡眠的服务。

　　张玮：这个商机你是怎么找到的？

　　张静。 在同行竞争压力下，主动寻找一种突破，这种情况下，灵感来自于量体载衣。还借鉴了一些国外的经验，中国经济不发达有他得好处，可以借鉴模仿一些国外的先进东西。

　　张玮：这种传统项目要想创新也是比较困难的，我想在座的很多朋友对项目有自己的一些困惑，有没有要提问的朋友？

　　现场提问：我是做手机个性化的，我想请问一下专家如何进一步完善手机个性化的内涵，另外有效对加盟店进行有效的管理？

　　梁雨谷：加盟店一直是中国企业最头疼的问题，因为法律体系不健全，信用体系不健全，先回到第一个问题，前两天我去批发市场确实手机包括款式，外面的外套等等这种方式实际上很好，因为我们现在手机用户已经上亿了，面对这么大一个顾客群的时候，在做这种增值服务，包括手机的这种外壳，实际上我们现在一般都是 做出来之后都是自己想象的，实际上我们在市场研究首先是要研究顾客到底喜欢什么样的外形，喜欢什么样的颜色，包括销售的时候都应该注意的，我们现在基本上还是处于地摊货的状态。

　　实际上这一块的竞争一个是细分市场，就是说能不能研究顾客的需求之后分类，就像我们的枕头实际上是一个道理，再有你做精做高端这是目前两个手机时尚的外壳也好，增值的一个最基本的趋势。

　　第二个加盟店的管理首先你要看你有没有杀手锏，别人为什么要加盟，依托你加盟的这些东西你能不能控制得住，这是前提，如果你依靠你的这个产品这个东西你没法控制住，这个加盟本身就不是你预想的东西出现，所以，如果你控制不了你就去加盟的话这是不行的，所以你的杀手锏在那儿，你能够抓住这些加盟商的关键的东西是什么？另外，你的管理制度要到位，因为如果每个加盟店都不同，它的水平不一样，运行方式不一样，只要一个加盟店出现问题，对顾客来说就是百分之百，对你的品牌损失也是百分之百。

　　加盟店有一个简单的说法就是精确复制，跟我做的一模一样，服务水平管理水平到一定程度，你的运行的模式要非常简单，你的管理制度要非常的细，注重细节，简单细节到什么程度，不会由于员工素质的高低导致对服务质量的影响。

　　比如说麦当劳带全世界任何一个地方的麦当劳它的汉堡包是一个味道，傻瓜都能做好工作，你只要按照那几条去做肯定没问题。

　　包括加盟店的信用度，整个的培训，模式，你都要相对比较深度的一个参与。还有一个你的加盟得罪目的是什么？加盟是想品牌运营之后带动一系列产业链的运作，还是通过加盟店销售你的产品，这就很复杂了，要根据企业不同的情况去具体分析了。

　　现场提问：你好，张静，作为山东老乡想问你一个问题，再提一个建议。有没有充气枕头？平时携带非常方便，放在口袋里面也可以，到了旅行地吹一下就可以用，非常实用，有的话，价格多少？

　　张静。你的建议非常好，我们旅行用的充气枕头非常多，因为这种一次性的东西国外非常多，有颈枕，还有水气两用的，各式各样的，充气类的枕头零售价在十块钱左右。

　　现场提问：建议你能开发学生一系列的专用枕头，比如背背佳一年销售就好几个亿，如果做成学生系列的，大学生三百多万，中学生上千完，我相信这样的话市场潜力非常巨大。

　　张静：建议非常好，背背佳确实是一个奇迹，我们学生系列的枕头您说得非常对，我们意识到这个市场很重要，我们现在有开发，但是品种也就局限在五六个，今后会努力往这方面更好的研发。

　　现场提问：我看了你的枕头我就想实际上这个点子2000年我跟我妻子就想到了，而且当时想了很多百花枕头，包括当地的荞麦枕头，蚕丝枕头，但是有一点，你刚才说想发展，江苏地区比较畅销，广东地区还有木棉枕头，你能不能发展一些地区性的。而且枕头古代来讲就有玉枕之类，甚至延伸出一种文化出来。我现在想跟博士请教一下，枕头张总已经做了，这次来我就是想看看现在国家政策支持农业，我们两人把工作辞掉了，就是想找项目，我脑子里面昨天还在跟她讲，现在我脑子里有两个项目，一个就是原来早就想过的，不知道能不能做？中国档案局是比较边缘的，没有什么权，但是中国档案一直没有发展健全和个性化，现在人都讲诚信档案中国，诚信档案也是一个市场。

　　梁雨谷： 档案管理机构有几个特点，一个是你必须有客观性， 第二你必须有权威性，客观性这一点你需要花很大工夫的，客观性如果长期坚持下来有权威性。第二通过政府和有权利的机关来做，但是你做到底是哪方面？建立每一个人的诚信档案，还是有关技术方面，还是调查方面？那里面的东西可多了。第二你作为一个私人企业去做这件事，你可能有相对长的一段时间成本积累的，能不能承受？

　　现场提问：另外我想到一个网站，现在很多人都有痛苦，能不能做一个痛苦网站。

　　梁雨谷： 网站实际上技术不高，真正高的是内容和像美编之类的，你这个网站要想赚钱，越专业的网站越能赚钱，因为您点击率高，通过你这个能减轻他的负担，现在社会每天面临变革，所有的人都有烦梦，如果要做到一定程度，包括内容做的好，当然是可以有钱赚，也许能够赚大钱，越是细和专业的，越是贴近顾客的越能赚钱。

　　现场提问：我是来自井冈山的，刚才听了向位的致富经验，他们能够从平常日常的食品用品中找到了商机，今天参会的人大部分抱着找项目，而且也是学经验，接受启发的，作为我们这些创业者或者准创业者，特别是我们来自农村的创业者，在创业初期主要应具备注意哪几个方面的问题，规避哪些风险？

　　梁雨谷：处处有商机，但陷阱也无处不在，陷阱怎样去规避，有时候真的是常识，比如说你如果不受主持人的诱惑，那这时候路上所有的磕磕碰碰都不可能绊倒你，因为你去看主持人了，所以极有可能被梯子绊倒。所以回避风险最重要的是平常心态，这是回避风险的前提条件。第二，对风险还要有一个观点，就是风险是正常的，不是什么了不起的，我们经济学上有一句话，没有免费的午餐，你有回报，你首先要付出，所以风险是任何人都面临的，往往大企业面临的风险比大家更大。第三，在你整个运作过程中间，有一些风险是你的观念早就的，是想出来的，该想的时候要想，不该想的时候不去想，这是创业过程中风险最重要的，因为有时候时间就是风险，机会无论某个东西多么赚钱，机会是很重要的，不抓住这个时机过了这个就没有了，这是任何企业都一样，创业者也是一样，所以风险往往是你失去时机造就的。

　　有时候我们说胆子大的赚钱，为什么，人有时候在很多的情况下不可能有充分的心情，保不定做就做下了，无知者无畏，但是理性角度上不主张这样，但是这种风险一旦发生就是灾难性的。创业基本上考虑周全，对你的风险承担能力要有一个估算，而且对市场有一个比较好的分析，而且长期目标和短期目标都应该有，因为短期目标是能够养活你的，长期目标是一个长期发展的。这是一般意义上的，具体做的时候千差万别，不同的人面临的可能不一样。

　　张玮：张总现在回过头来，你抓住了几个赚钱的时机？

　　张静：时间，五年以前市场一片空白，现在来讲不能说遍地开花，各大企业都意识到了这样的市场，也纷纷有这样那样的品种枕头出现了，产品上讲竞争非常激烈了，但是现在只是我们略胜一筹的是经营模式和方式上，首先从产品来讲比各大企业单独推出几款要全，再有我们注重推出的是睡眠服务。

　　梁雨谷：资源无处不在，很多场合随处都有资源都有机会，但是一般人为什么抓不住，就是因为你的思路限定了，比如说作为一个这样的产品，有可能有一个团队帮你，但是你没有跟他沟通，我们在跟别人交流的时候有心理障碍，总觉得跟一个陌生人打交道心里很心虚，没有跟他打交道就想到他会拒绝我，其实跟他合作双方都有利。

　　第二，在你创业的过程中，有时候机会首先一个是市场是不是抓准，特别是第一桶金，一开始有些人也是懵懵懂懂的，你抓住一个看得见摸得着的顾客群。

　　第三你在做运作的时候，你自己是个什么状态，不可能有人天生下来不懂管理和市场，但是你的态度和心态，以及你跟人打交道的方式最后都会影响到甚至你企业的长大，这也是你的成本，包括你是不是高成本运作，过程说你的门槛进入多高多低的问题。

　　张玮：我们年会给大家提供了一个广泛交友提供致富经验的机会，谢谢张总，也谢谢梁博士的点评。

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