张玮：口碑打出去之后有没有形成一个快速发展的阶段？

　　李军：套袋一年以后见效很快，传播起来就想象不到的，很迅速，北方这么大，就用了三年时间，全国的农民都知道了，北方你普及了，南方现在没有人去开发，他们也知道要套，但是他们不知道去哪里买。致富经播出以后，咨询电话有八千多个，我们已经去考察了，我们过去也在实验，要适合南方的这种套袋，我们已经成功实验了几个省，今年就是大举开发南方市场。

　　张玮： 开发过程中您认为遇到哪些困难曾经让您头疼过？

　　李军： 确实是头疼，像中央七台播出以后，很多厂家都想试用，但是我不能让千家万户都去试用。因为农民都很实在，你只要真诚去付出，他们对你也是很真诚的回报，所以对农民我们就从质量上，从信誉上只要把这两点做好，他只要种树就会用你的。

　　杨朝辉：李先生创业起步以后，有一个很重要的一点，就是我们知道，我们这种创业还是立足于产品，我甚至可以把我的产品拿给农民试用，产品我能看到它有非常好的收益。其实李先生现在可能面临的这个问题，或者我看到电视片后面更多的在介绍他的产品细分的一个问题，说起来很悬，实际上通过李先生这个故事可以很形象，我们知道中国的南北方有地域的差异，它的水土，阳光、雨水都不同，还有一点，我们水果的品种也有非常大的差异。比如说南方有很多亚热带的水果，北方有北方的水果，实际上在这里就决定了李先生在技术开发和他们的产品开发这一块有一个非常重要的，就是如何把这个产品市场细分的问题，不同的产品会适用于不同的水果，甚至同一个水果不同的地区，这个问题可能是李先生探讨的问题。

　　李军：现在南方农民用报纸加一层编制袋，其实他们也非常重视，关键是我们还没有开发过去，因为他要做这个袋子，要大规模的机器加工，大家都在抢北方这个市场，没人开发南方市场，南方的品种又多，香蕉、釉子等等，不像北方都是一个规格，但是到南方去做的话，机器需求又不一样了。这个市场太大，靠我们一家两家根本做不下来。

　　张玮：你能够做到全国果树市场的百分之几？

　　李军：百分之二三十，因为量太大，根本做不下来。我们今年专门开发南方市场，因为现在家里面的产品都是排着队等着买，还需要去创新吗？技术上我们每年都在不同的改进，每次改进都要投入进去，从资金上，师资上都得去改进。

　　张玮：你自己有专利技术吗？

　　李军：没有，套袋对国家来说还是空白，对特种纸还没有技术标准，南方北方不太一样。

　　张玮：您认为目前在这个市场上再去开发的话会有哪些空白？

　　李军：南方气侯多变，有时候做得太好了，防台风，但是台风又不来，农民成本又增加了，所以这些都是麻烦事。

　　张玮：现场的观众有什么问题，包括咨询自己的一些相关的创业心得？

　　现场提问： 请教一下李总，我们来自湖北宜昌，那边的柑橘产量特别高，但是基本上没有采用这种技术，苹果套了袋可以卖到三块五块，不套袋卖三毛，套袋以后能会对品质方面有什么明显的效果？

　　李军：像脐橙一个可以改变外观，看起来特别漂亮，没有黑点，杂色，颜色大小基本上一致，口感也一样，再一个农药也减少了，残留物相对减少了，外观也漂亮了，所以我到你们那里看过一段，套袋跟不套袋的价格差一块多钱。

　　再一个套袋保温，像脐橙可以早上市，另外耐储存，所以它的附加值相对也就都显而易见了。

　　现场提问：柑橘这一块你的袋子是不是成熟了，如果有可能的话，我们这边有一个基地几百亩，耕田十万亩，能不能有可能把你们的袋子搞到我们那儿试用一下共同开发一下湖北宜昌的市场。

　　李军： 湖北湖南这一带也有很多跟我咨询这个事情，我们只能少量给你们一部分袋子，几百个一千两千个。

　　这些效果我可以专门的资料给你们看。

　　现场提问：我想请问一下专家，如果有一个很容易被别人仿造的产品，我应该如何保护它，如果申请专利或者采取其他的方法，那么在这之前怎么打好时间差？

　　杨朝辉：这个问题很具体，我想如果你的产品本身有比较高的技术含量和创新含量的话，我个人的建议应该走专利这个程序，虽然很多人说专利保护性还不是很强，而且申请的时间也很复杂，但是它毕竟是我们看得见的一个保护的方式。

　　第二，关于产品的仿造问题，这也是我想问一下李先生的问题，当我有一个比较实用的新型技术发展出来的时候，如何我去防范它的仿造，甚至伪劣。仿造一个可能有用，另一种完全是冒牌伪劣的。我们可以想到李先生的品牌在这个时候会起非常大的作用，而对李先生来说，我们中午也讨论到，纸张的品牌如何延伸到二次加工以后变成套袋的品牌可能也是一个比较重要的问题。我想李先生可能也会遇到被仿造的这种问题。

　　李军：我们是套袋原纸，我们就在我们的纸上把商标印上，让每个袋上都有我们的商标，但是这无疑要增加一些成本，最起码比仿造要强得多。纸袋仿造不出来，但是造纸厂去仿造的话，那就是法律保护了。

　　杨朝辉：关于仿冒的问题，我们还要看你是什么样的产品，李先生这个产品应用范围非常广，全国各地，他对产品的仿冒就非常非常重要，还有一个非常重要的，因为当你向全国各地的竞销商来进行推广的时候，渠道本身是你的一个地方市场上的一个触角，你对渠道的管理和建设方面就显得非常非常重要，如果用的好的话，渠道会是你的产品保护的第一线，同时除了在推广以后，本身也是产品保护的第一线。如果用的不好的话，我们中午开玩笑，渠道就率先仿冒了，他掌握了这个东西，最清楚，如果我用伪劣的东西可能挣得钱更高，这块要针对不同方面进行探讨的，它在渠道运营过程当中，它对你的产品起一定的作用。

　　张玮： 李先生，您在营销策略方面，除了我们刚才说的必须让果农见到时效，还有没有其他的市场运营的方法？

　　李军：现在我们销售主要靠各地区，我们直接对经销商，然后他们再直接管理他们的用户，所以假冒产品我们会及时发现，包括我们的用户每天在了解有没有冒充我们的。因为别人冒充了对他也是个竞争。

　　杨朝辉：因为李先生的产品也是比较特殊，相信很多人也是第一次听到，第一个他是国内首先第一个出来的， 而且在社会上的应用几年以来也就是北方大规模的应用，前几年更多的是市场的推广和培育期，市场的竞争可能还没有真正到了中国有第二个厂，第三个厂。国内的竞争早迟都会来，社会上产品不多的时候，我们用一个比较好的品牌控制仿冒，但是我们也要考虑到如果我们全国这么大水果市场，而且每一个水果都要挂一个口袋虽然是一分两分，一厘两厘但是它的市场规模会非常大，不可避免未来会有竞争性的产品出来，在这时候，我们如何对经销商授权和管理，可能就是一个更重要的方面。

　　它已经不做仿冒了，就是做你的替代产品，当然每个企业到了这个阶段都会不可避免遇到这些问题，所以我们回过头来考虑我们产品本身，科技含量和科技创新，因为我已经走到前面了，在市场上必然形成一个门槛，如何利用好这个门槛，在产品创新和科技创新上面是一个非常重要的话题。我想可能李先生这一块肯定有他很多的考虑。

　　李军：首先别人没有做的，你才能在市场上领先，如果别人都有了，马上就开始竞争了。

　　张玮：目前这个是比较成熟，竞争比较激烈的市场吗？

　　李军： 北方已经很成熟了，竞争已经很激烈了，但是南方才刚刚开始。现在我们主要是做南方，北方是维护这个市场。

　　杨朝辉： 持久竞争中李先生已经提到很多，比如他们现在跟台湾的一个台资的企业做纸袋加工的，可能会做到比较大的规模和大的投入，但是台湾企业已经提出一个很好的产品延伸的思路，对李先生也是很有触动的，李先生是涉及到纸，台湾已经介绍到他甚至延伸到水果产业的一些更深的层面，比如说水果本身的产业种植一直到回购收购一直到全球化的营销，说起来是很长远的事情，但是如果说我们从生产一张纸一直到去联系整个产业链的各个环节的话，对我们自己的启发也会很大，企业的发展也会在发展过程中和对产业链整个考察过程中有新的发现。

　　张玮： 下一步产业链延伸上是不是有新的动作？

　　李军：我们只是刚涉足，还要向人家学习，学会了可能我们自己也会做。

　　张玮：下一步您最看好什么？比较有前景的方面？

　　李军：前景就是把这个产业链联系起来，比方说从做大，到收购水果， 然后到保鲜再销售一条龙。

　　张玮：蔬菜可以套吗？

　　李军：现在蔬菜方面苦瓜、西红等等都可以套，最主要是没有农药残留物，农药残留物洗是洗不掉的。而且可以防止病虫害。

　　张玮： 杨先生，就今天这个案例来说，纸袋这个行业很普通的项目，但是又需要创新的项目，它在市场营销方面特别侧重什么，比如怎么和受众的心理方面的交流？

　　杨朝辉：说到营销大家都清楚4P5P，我觉得首先第一个是产品，如果没有一个好的产品的话，很满在社会竞争这么激烈的环境下有发展的机会，产品会有几个方面，一个是技术创新，还有一个是应用创新的等等这些方面，我想从李先生这个故事来看首先要有一个好的产品，我们说好的产品是一个阶段性的，当我们产品推向市场以后，有一个比较大的市场细分这种需求的时候，我们如何让产品进一步细化和创新方面做更大的投入，这种策略我们是产品定位，我只要有好的产品，就像那位同志提到的如何防范都跟这个有关系，我有好的产品酒香不怕巷子深。

　　第二方面，我们市场营销里面也会谈到推广，也是我们刚才讨论比较多的，处于推广渠道的建设和管理，我们知道推广渠道我们刚才已经谈到不仅仅是你产品售卖这个环节，可能有再加工，二次加工，我们推广渠道本身就是原始的纸张加工成袋，销出去，对农民种植户进行培训，这就涉及到我们渠道的建设和管理，甚至在第一线对假冒伪劣的防范。

　　我想这纯粹从营销的角度考虑，如果要把这些全部都说到肯定很难，但是我们在企业发展的过程中必然这两个方向一定要考虑，一个如何把我们的产品做得越深和越细，这需要在技术研发做很多投入，第二我们在推广上面，在整个价值产业链上做进一步的思考。把这些基本的东西做好以后，我们企业就不仅仅是做纸袋的问题，我们可能会去做到其他的方面，因为我们立足于造纸方面，我们可以做更大的发挥，如果这些方面我们都能考虑好，而且在企业发展过程中不断去思考、投入、做，我想这个企业就有比较长期的生命力。

　　李军：国家马上开始试点了，郑州今年就开始了，各大城市首先不能用塑料袋，这也是属于特种纸，防水、透水，还要承重重量。

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