杨朝辉（企业管理与市场营销专家）： 我们今天讨论这个非常有意思，我们知道造纸是中国传统的产业，造纸这个行业在中国也是一个非常非常传统的行业，我们可以看到有很多很多造纸厂，我们原来听说过造纸的污染，我们看到我们也有很多上市企业，李先生涉足于一个非常传统的行业里面，但是他的故事非常有意思，是在一个传统行业里面做出一个非常细分的市场，我想这一块是我们今天坐在一起大家研讨非常非常关键的一个话题。

　　张玮：本届年会我们很多案例都是传统项目上获得了创新，取得了一，李先生谈到一个很偶然的事情，之后你回想起来有哪些是非常关键的机遇？

　　李军：当时造纸设备就两台，但是第二年以后用户大量增加可能二十台也跟不上，所以我就开始走出去做联营厂，我就抓住了这个机遇，三年之内发展到三十二个厂。因为在山东，当时全国主要是山东刚刚接受套袋，山东也做这个套袋机，做套袋机也宣传，果农也宣传，买及其的有河北、陕西的南方的，到那儿一去就抢，紧接着全国就普及起来了。

　　张玮：从认知到普及多长时间？

　　李军：山东可能三面够普及到基本上95％以上，到现在北方也普及了，包括、辽宁、河北、陕西、山东，现在南方一个省可能有几家，不到千分之一。南方也知道套，但是不知道这个袋子从哪里买，他们都是用的报纸在套袋。

　　杨朝辉：我想大家关注创业， 我们做创业研究的时候，在创业之前我们考虑一个项目的时候，可能它最关注的是两个方面，一个方面就是我们平常说的机会，我想我们把这个机会分成两个方面来说，一个就是你本身有没有创新性，我刚才说了大家都在生产纸，纸有很多很多市场范围和应用，你是不是抓住了一个潜在的市场应用，我想这是观念上的一个创新。

　　第二个就是市场潜力，我想一个创业更重要的创业以后是不是马上得到市场的认可，我们中午在跟李先生讨论的时候，他提到一个数字，在我们做套袋之前，中国市场只有百分之一在用，而现在已经达到了百分之百，这就是很大的市场潜力，创业之前我们更多的是考虑这些方面。当然还跟人有因素，李先生说去做我们就成功了，创业跟人的性格和他的努力有非常强的关系。

　　所以从这个说起来，我们就值得探讨，李先生在这两方面都做对了，第一他发现了这个纸的应用，第二这个应用在市场上存在非常大的潜力，我们后面要探讨的，他决定了要做这种套袋特种纸，后面更多要探讨我们除了做以外，除了花五万块钱买技术，后面我们更多要去关注一些什么点和一些什么方面。

　　张玮：百分之一的市场具有很大的风险，你怎么就想到要花五万块钱买这个技术，做这个？

　　李军：我们觉得这个套袋对果农是有实实在在的帮助。我们知道这对大家有利，早晚大家都要应用起来。比方说这个苹果套袋卖两块钱，不套袋的卖三块钱，并且省农药，几方面加起来，附加值很大，对他们很有利，我先让他们试一下。只要试了以后，见到效果就肯定会来找我。

　　杨朝辉：我们在进入一个非常传统的行业或者尤其像我们第一产业农业经济的时候，有一个现象值得总结，规模化一分两分挣可能这个市场规模会是非常非常重要，它的规模化有几个比较强的特征，比如我们山东生产富士苹果，可能几个县几个大规模生产富士苹果，它有一定的区域集成度，不是说山东只有这个村才生产，又到另外一个村生产。

　　第二，我们的农民或者说我们的种植农户他是非常非常实在的，他在传统行业里面，他的口碑传播会非常有效，当然我们原来在很多年以前，我们会看到有很多的电子广告，比如在饲料方面的广告，但事实上我们几年以后我们这些广告越来越少，尤其是在中央型电视台好象几乎没有了，但是事实上当我品牌形成以后，它的口碑传播会非常非常重要，李先生在做这个就注意到这一点，他在出入山东的时候，就让一些果农试用，比如套了袋是两块钱，套了袋是三块、四块，产品品质有非常大的差异，让我们农民种植户看到，他们非常实在，毕竟可能是要让他们有一个认识的周期，让他们看到这个产品的差异，一旦这种口碑传播形成以后，我想开花结果是一种必然。

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