《致富经》节目：张宝卫的天价南瓜（2005.2.1）

　　点评嘉宾：中国人民大学商学院的梁雨谷博士

　　张宝卫：先生们、女士们大家好，首先我代表农民朋友感谢中央电视台第七频道致富经栏目给我们制造的这个平台，以后我们要多多来交流，这个事情首先跟我们致富经栏目分不开的，没有这个栏目就没有我们的今天，我们也没有这个展示的机会，首先我代表农民朋友感谢电视台对我们制造这样一个平台表示感谢。现在我向大家介绍一下我创业的小经验。

　　中国是农民大国，我们都是农民，赵本山说的好我们都是农民的儿子，所以我们就要想办法给农民带来致富。我给大家说个小故事，富字是怎么写的，上面一个宝字盖，一个家，一个口，一个田，在旧社会农民以田为生，没有田就什么也没有了，有家、有人口、有田，想让大家富起来有一点小窍门，农民朋友们做大企业可能我们暂时凭我们的本领会差一点，我们只能钻他们的小空子，但是也可能做成大事，我是一个河北的农民，但是我入户在广东已经二十年了，因为当时我们大家还是很贫困的时候就想找到自己的出路，当时我的家乡苹果很多，我的老家是河北沧州，很多鸭梨，为了让农民致富，我去杭州、浙江，后来去广东，那时候去广东的铁路只有一线，很困难，汽车还要经过韶关大山翻山越岭，当然现在很发达了。但是南方人很喜欢吃北方的水果，当时运输也成了问题，我们那时候就凭着我们的胆量和智慧，把北方的水果运到南方去，但是南方的社会治安也不是太好，打打杀杀的，就在那种环境下生存，做果品的有果霸，做海鲜的有海霸，但是这种情况下我还是能在广州站住脚。

　　昨天卖鸡蛋的朋友讲逛商场就看到了商机，就是农民朋友应该到大城市来看一下，看看有没有商机，比较小，但是我们可以做。我们就把水果运到南方去，别人没有的东西搞来了，后来我们国家发展的也比较快，朱总理上台的时候搞宏观调控，河北的鸭梨和北方的苹果在南方一落千丈，94、95年的时候很多做水果的都条楼了，欠农民一大笔债，这时候面对竞争我又想到现代科技农业。我是广州的，我们那儿的批发市场世间有的我们那儿都有，为什么要搞现代农业，洋人的东西当时中国是没有的，所以我就开发洋香瓜，进口的洋香瓜在我们那儿卖得很贵一百八十块钱一斤，很多有钱人喜欢吃，我想我们能不能把他们的种子引到中国来，于是我就找到一个很小的实验基地，我先实验，农民看到东西好，我们下订单，生产完了以后后来我们的产品就把进口的水果堵住了，我就卖一百块还是暴利，就把180个堵住了，后来没人再敢进口水果。利润越来越扩大，当然并不是我投资的，有很多搞现代农业的，他投资我出种苗，但是不用担心瓜果卖不出去。

　　中国发展的速度很快，也要感谢国家领导人给农民带来的好处，现在的洋香瓜遍地都是，又面临着机遇，怎么办？我们作为一个经销商来讲，不能吃完中午饭，晚上没有着落，根本要有所预想。我们当时洋香瓜卖得不错的时候，又想起小南瓜了。

　　我们从国外一些种苗公司，跟他们的关系不错的，他们有新品给我们推荐，南瓜是没人问津的，我想种几个玩一下，根据国家的发展，我就顺便种了三亩两亩，但是一试这个东西好啊，没见过，卖多少挣钱刚出来的时候，二十块钱一个南瓜，但是很少很少，确实就有消费者，南瓜有黑色的、白色的、花色的，都是这么好卖，但是我想二十块钱是不可能的，我卖一百个就没用了。后来我就从北海有一个很大的农场就给他下定单，我把种苗给你，但是我给你订的是三块钱一斤。作为我经销商来讲也是暴利，但是这里面还有宣传的费用在这里，这个生产上来讲，一个小南瓜可以长到十个到十五个，一个苗能长到两斤重。我投放市场以后，我批发三块钱一个，一抢而空，后来就没人买了，新鲜劲过了。后来我试吃了一下，比国产大南瓜好吃几倍，我想商机又来了，我们中国人就是人，这么好吃，还怕没人买吗？

　　我们那里的水果批发市场也是世界水果的集散地，我们想办法研究中国人的心理，我们小南瓜主要是进到高级酒店，目前来说我们定位比较高，标准是给有钱人吃的，后来我们渐渐降低，为什么呢，因为在中国市场现在搞这个东西不太多，有一段时间搞乱了，所以这个生意我就不做了，让别人去做或者开发新的公司，因为我这个人的性格就是专门开发别人没有的东西，走在别人前面。

　　小南瓜现在面临很大的困难，什么困难呢？就是农民朋友种的太多了，很多人通过致富经栏目以后，都想加盟生产，但目前我的宣传力度还是不够，很多市民只是一部分见过这么小的南瓜，还可以吃可以玩，还特别好吃，很多市民都不知道。现在我又想通过媒体，通过参加烹饪大赛饮食方面的会议很多。有一次我去参加一个烹饪大赛，有一个公司就拿我们的产品开发出鱼刺、燕窝，用我们这个南瓜作为一个容器，本来现在人们都讲健康。

　　现在我们还做成工艺品，编制成小鸭子、小鸡等等，但是这个市场是有限的，只是中秋节到春节这一段时间，我们中国人的消费大家都清楚，都是节日消费，我们这个产品定位从观赏角度是中秋节以上大量上市玩的，有的像神舟六号，有的像鹅蛋，还有小花篮等等。但是现在主要的目的是吃，刚才讲大南瓜很多农民朋友也来咨询这个事情，我建议中秋节以前不要生产，生产出来以后，别说我搞了二十年的市场，中国的消费刚才讲了很多，中秋节以后才开始消费，中秋节前不消费。

　　但是大南瓜为什么定位很高，现在关键是你这个产品定位怎么定法？你想赚谁的钱，这是最关键的。比如你想赚我的钱，你得研究我的心理，为什么这样讲，张宝卫喜欢什么，我不喜欢什么你非要介绍给我，越介绍越烦。我在广州二十年了，那里的有钱人就是越贵我就越想消费，原来我们的果品都是洋包装，说是一百多块钱一斤，就说好吃。也不是欺骗大家， 因为我们的种子也确实从国外引进。

　　我给大家提供一个可靠的信息，因为我处在市场竞争，信息基本来源差不多，从我们那儿市场全国各地的客商云集很多，但是目前我的角度来看，不要抢着去广州、北京、上海、大城市反而没中大城市消费高，现在大城市消费特别明智，什么都见过，但是中等城市反而什么都没见过，现在富起来一批人，有钱不知道怎么花。很简单我这个南瓜是22头的，十头的八两左右，在陕西太原加上鱼刺买380块钱一个南瓜，但是因为那里矿工多，有钱老板多，一道菜就三千八了，但是吃到以后很荣幸。假如我们定位很低，3块8的鱼刺真好吃你也不吃。所以关键是一个消费定位的问题。

　　我们现在瞄准的市场是中等城市，前几年我们对准的是上海、广东、北京，但是现在我们对准中等城市、省会城市、地区城市。现在我们这个南瓜是比较新颖。为什么大南瓜第一年开发的时候很大，像石头，可以搬回家当凳子坐，没人要，怎么开发？就把它吊起来，因为南瓜生长靠根系，吊起来就变小了。

　　后来又在想能不能长出吉祥的词语和图案呢？我就在想为什么手上脸上划伤了有一个伤疤，于是我就拿出一亩地的南瓜练习，早一天晚一天有一个详细记录，用电脑打出字来，刺伤，试验了一下，基本上成功，次品也很多，也有烂的，后来大家总结经验，首先讲到知识产权的问题，前年在杭州参加农博会的时候，我们中央七台有一个马小姐给我谈这个事情，说要报道这个事，我说第一我没有成功，没有资格上栏目，那时候我的申请专利还没有确认下来，我一曝光了别人申请了专利，我市场没有了，前功尽弃，所以我就推后一下。

　　但是第二年，过了一段时间，国家专利局受理了，到现在我还差两个月没拿到专利证书，但是后来也还是致富经栏目张小姐从杂志上看到我的南瓜很奇特，想追踪，我说反正申请了，就让他们来报道了。

　　我们为什么申请专利，辛辛苦苦搞了四年，不知道损失多少，我今年搞出来，后面人家跟上怎么办？所以我要申请。不管怎么说，在我们国家大十倍，漂亮十倍也不能长字，长字得经过我授权，不授权就是侵权了，我申请的专利是果实刺字都是我申请的专利。

　　在这里我也提醒农民朋友，如果发现商机一定要申请专利。在这里我吃亏很多，五年前我在国外引进釉子，确实很好吃，但是我把它再加工包装一次，我统一设计包装，在中国没想到一炮打响，当时申请专利就没这个事情了，一箱水果包上膜可以赚二十块钱，外国人做事精细肯定包上膜，中国人不包，所有的釉子在广州要经过我加工一次才给消费者，后来这个商机不错，我们市场跟着来，你也买机器，他也买机器，搞得人家都没做了。从这里我悟出一个道理，凡你发现一个商机，要想办法保护自己。

　　现在我在生产加盟方面倒不是大问题，还是面临着我也想请问专家，有什么办法市民都要认识到这个小南瓜好看好吃，现在不是农民认识到了，市民怎么认识到，这是我的一个难题，等一下还要请专家来给我回答这个问题。

　　另外今年我们不断开发的还有很多新品种，今年我们南瓜品种拿的十分之一都不到，我的品种就是这样，假如这个品种过时了怎么办？我就拿另一个品种顶上上去，现在我的实验田里很多实验品种，现在一定要给自己留一条退路，这是一个最主要的问题，我的性格有点冒险，专门开发不值钱的东西，没人要的东西，我也顺利向大家透露一句，今年是南瓜，希望明年就是冬瓜了，冬瓜更便宜，八分钱一斤，而我的三块，而且还要人家来求我。这是明年的事情。谢谢大家！

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