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>> 闯天下

陈柏华卖花灯(2004.12.6)

央视国际 2004年12月07日 16:30


  这是江苏省句容市的一家花灯厂。厂子虽然不大,但是可别小看,它可不是一般的工厂。

  陈柏华:“可以这么说,我走到哪,这个厂子就可以带到哪。”

  别人是先有工厂才能工作,可陈柏华却是带着工厂走南闯北,哪儿有生意,他就往哪跑,这一跑就是十几年。一套工具,一队人马,生活虽然很不稳定,但厂里的工人对这种生活早已习惯。

  农民兄弟 巫苏海:“一个月基本上能拿三百多块钱,一年可以拿2000多块钱,那个时候挺满足的。”


  敢于闯荡的陈柏华将厂子从句容带到了苏州,又从苏州带到了无锡。生意不论大小,他从不拒绝,就在他赢得了多家客户信任的时候,他的生意却戛然止步了。

  陈柏华:“我无意中听到了,一个花灯的价格是100块钱,而对方只肯给我50块钱,我听了之后非常气愤,我人工加工资,加材料,只有50块钱,我赚得太少了,太扣人了。”

  大家没日没夜地干活,换来的却是被别人狠宰,倔强的陈柏华有些不服气,一气之下,他将工厂搬回了老家。

  陈柏华的妻子 唐荣瑜:“村里很多人都说他,你不务正业,家里有田不种,跑到外面搞花灯去。”

  自己会做花灯,可是却没有弄出个啥名堂,反而被村里人讥笑,陈柏华和同伴们认为不能就这么算了。


  农民兄弟 巫苏海:“后来我们几个人商量了一下,我们何不自己去找客户,自己赚大钱呢?”

  陈柏华听说南京夫子庙自古就有灯会,并且现在很多游客都是冲着花灯去的。他心想只要能在夫子庙扎下根,往后他的花灯就不愁卖了。1995年年底,他带着一批精致的花灯来到了夫子庙。

  陈柏华:“我一家一家去跑,跑到这家看看说他们不感兴趣。走到那家又说这个花灯太土了,不行。”

  农民兄弟 唐爱民:“人家根本看都不看,说我们有自己的销售渠道,你们走吧,走吧。”

  陈柏华的花灯在价格和样式上都不占有任何优势,转悠了好几天,一盏花灯都没有卖出去。再次回到村子里,大家的目光更是让他抬不起头来。他把自己关在家里,开始琢磨着如何改进。


  陈柏华:“传统的花灯,它的骨架是用竹子做的,它只能做一些简单的弯弧形的造型,假如要做直角形的,它一折就断,面料都用纸糊的,一碰就破,能不能改用布做的呢,布做的东西就结实多了。”

  经过反复实验,这种改用铁丝做骨架,真丝做面料的花灯不仅结实,更加好看。转年的春天,陈柏华带着改进后的花灯,再次杀回了夫子庙。

  游客甲:“以前都是纸扎的,现在这个是手工做的,比较细,比较好看。”

  游客乙:“这布摸上去比较舒服。”

  不敢说这种花灯是陈柏华首创,但是能在夫子庙走红还是头一回。南京夫子庙灯会历史悠久,而秦淮河的源头之一就是句容,身为句容人的陈柏华从这里得到了灵感,给他的花灯取名为“秦淮花灯”。

  花灯在夫子庙的走红,让他有了赚大钱的想法。陈柏华了解到,现在很多地方每年都举行各种文化活动,如果制作一些大型的花灯放在户外,不仅美观,而且可以增加节日气氛,这样的花灯应该有很大市场。


  陈柏华:“当时我从这个黄页本收集了1000多条消息,我总共发出了五六百封信。”

  摸不透市场深浅的陈柏华漫天撒网,把大型组合花灯拍成照片,寄给了各地的旅游景点和一些工艺品厂。他心里盘算着发出的这500多封信,只要能抓住一个大客户,他和伙伴们下半年的吃喝就全解决了。

  陈柏华:“然后我就在家里等啊等啊,一直等了两个多月的时间,后来邮递员敲我家的门,有我的信到了,当时我一听非常高兴,可是拿到一看,全是退回来的,我辛辛苦苦等于白忙了。”

  花了1000多元钱,苦等了三个月,这些信依旧石沉大海。好不容易接到两个电话,陈柏华欣喜若狂,可对方也只是问了一下价格,就再也没有回音。

  陈柏华:“问题出在哪里呢?我心想,可能是我的图片拍得不太精美,或者是这种方式不行。我是不是用另外一种方式促销呢?一个我要有图片证明这个东西是我做的,还要有真正的实物给人家看看,使人家能看到我的工艺。”


  陈柏华又想起了夫子庙,他要从自己熟悉的地方下手。1997年年底,陈柏华带着自己的大型花灯模型再次来到了南京夫子庙,这次,他在夫子庙前徘徊了好几次,最后终于鼓起勇气,找到了景区负责人。

  客商 马旭宁(南京夫子庙管理局广告管理科科长):“当时我一看第一感觉是比较新颖,质量也比较好。再一个呢,它的体量比较大,和户外建筑能够相吻合。”

  陈柏华:“对方一看,对我这东西挺满意的,后来就给了我们一批定单。”

  来之不易的生意,让陈柏华彻夜难眠。他和同伴们精心赶制出一批大型花灯,坐上了开往南京的长途客车。陈柏华算了算,这次至少也得要赚个几万块钱,可是花灯一到南京,意外却发生了。

  客商 马旭宁(南京夫子庙管理局广告管理科科长):“钢丝变形,整个灯型已经没有了,再加上质地可能处理得不好,这个色彩已经完全模糊了。那放在这个景区,肯定不适合,所以当时就没有要他的产品。”


  原来铁丝太软,长途颠簸后就变形了,而糊灯的丝绸经过雨水一淋也全褪色了。亏了两万块不说,好不容易找到的客户眨眼间就要没了。陈柏华再三要求,客商终于答应再给他一次机会。

  陈柏华:“包装上面要进行改进,我就想到了一些小家电,彩电上面的包装,用一些真空塑料,另外在这个骨架上,我就想,当时的骨架铁丝比较细,大的造型的灯,我就用更粗的骨架,他的牢固性更好。”

  经过改进,不仅赢回了客户,花灯也更好卖了。近年来,很多地方都实行“文艺搭台,经济唱戏”,所以对花灯的需求不再局限于逢年过节了。

  浙江客商俞跃进:“我们平湖每年都举行西瓜灯节,灯会事我们西瓜灯文化节的主要内容。陈厂长运输到我们这里的花灯,在运输上做了很大的改进。他就是用人工泡沫板和精美的包装,把这些精致的,纯民间艺术的花灯运到我们这里,丝毫无损,便于我们安装,第二,他在工艺上做了某些改进,由原来的真丝改成了人工丝绸,这样在价格上比较合理。”


  改进后的花灯牢固又不怕水,运输问题又解决了,现在不仅热销长江三角洲,更被运到了洛阳、石家庄和包头。陈柏华也是看好了花灯潜在的市场,他不仅要卖花灯,还要把自己的花灯品牌打响。

  不久,陈柏华发现自己的花灯品种仍然太少。他收集到从战国到唐宋元明清各种灯的图片,把它们恢复成了实物。这些花灯组合起来,就形成了陈柏华自己独特的花灯文化。不管是地上走的,水里游的,还是天上飞的,只要能想到的,他几乎都能做到。

  2000年的一天,他突然接到一个电话,原来是常州市文化局局长打来的,这电话让他吃惊不小。

  陈柏华:“我说你有什么事啊,他说我们常州要搞一个龙城文化节,需要做一批花灯。”


  常州市文化局局长 童方云:“那个时候,我还不知道他是老是少,我说陈厂长,陈总啊,你的花灯可救了我的命啊,我们这里是踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫啊。”

  一了解才知道,常州市要组织的这次文化节,急需一批水上花灯。他们只是听说浙江嘉兴南湖的水上花灯做得非常成功,于是就找到了当地文化局。

  常州市文化局局长 童方云:“我就给嘉兴文化局长打电话,他脱口而出,这东西又不是我们浙江做的,是你们江苏做的。”

  常州和句容只有一山之隔,在自己家门口的人都不知道自己还能做这么好的花灯,这事让陈柏华觉得很郁闷。

  陈柏华:“我东西做得再好,别人不知道啊,怎么弄呢?现在是互联网时代,我为什么不在网上销售自己的产品呢?”


  听起来倒是简单,可对于一个农民,连电脑怎么用都不清楚,他又能怎样在网上销售呢?他请来了个精通电脑的人,把自己的花灯图片搬上了网络。这本来是件好事,可突然有一天,陈柏华却在网上发现了件怪事。

  陈柏华:“从表面上看,这两张图片没什么区别,他把上面的字篡改了,像这样的事太多了,你看,这个世纪龙门,网上这个跟我的几乎是一模一样。”

  网络给陈柏华带来了效益,也带来了麻烦。十二生肖的图片在网上是被别人剽窃最多的,每年一有新产品放到网站上,他本该有的客户就会流失掉一部分。

  陈柏华:“今年是猴年,但我只把去年羊年的照片放上去,让人家看到我的工艺,如果他们感兴趣,可以通过电子邮件跟我联系。”

  明年是鸡年,这些能唱会动的鸡,口吐泡泡的鱼就是陈柏华刚刚设计的新产品。为防止别人剽窃,陈柏华只用电子邮件和客户联系,他只是在厂里搞搞接待性的工作。


  陈柏华:“今年我们的品种比较多了,这个是比较特殊的一种,这个是金鸡报晓灯,这个鸡还可以叫。”

  顾客甲:“这个鸡毛是怎么制作出来的?”

  陈柏华:“这个鸡毛是纯人工制作出来的,这个有1000多片,费时十个工,这个鸡翅膀可以动,嘴巴也可以动,基本上达到了声光电控加精致的手工艺的效果。”

  顾客乙:“价格大概是多少?”

  陈柏华:“这个价格大概要1000块一张,因为它的做工就是十个人工。”

  在花灯生涯中,陈柏华最拿手的就是秦淮河边悬挂的这对巨龙,它已经成为夫子庙的一个重要标志了,很多人都不敢相信这是出自一个叫做陈柏华的农民之手。游客来此大都是为了能一睹龙的风采。为迎接千禧年的到来,陈柏华曾在夫子庙这里承办了一个大型灯会,当时江苏省省委书记都亲自到场剪彩了,这件事被当地媒体炒得沸沸扬扬,甚至有报纸称“农民包下夫子庙”,从此陈柏华更是名声远扬。


  今年已经有七八个城市都向陈柏华定制了新春花灯,陈柏华都有些忙不过来了。每组大型花灯可以卖上5万元,对于老陈来说今年又是一个丰收年。

(编辑:肖阔来源:CCTV.com)