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琥珀的故事（2004.6.1）
央视国际 2004年06月02日 09:20
老师：“今天老师带领大家走进神奇的昆虫世界。这是什么？”
学生“蝴蝶。”
老师：“这里怎么会有那么多形状呢？对，这是蚕的发育情况，它是由卵到幼虫，然后这是茧。”
这是广西北海一所中学的一堂普通生物课。他们所使用的这种教学标本，在北海许多学校都被广泛使用。而这些标本教具都是出自北海一位叫韦晓燕的普通下岗女工之手。
韦晓燕制作的这种标本被称为人造琥珀，她想到要做人造琥珀那是缘于2000年一次偶然的出行。
韦晓燕：“我去桂林，在旅游景点看到那里的昆虫标本，那种标本真的是很漂亮。然后，我就买了，买了回来以后，没了脚啊什么的。全都碎了，很心痛。然后，我就想怎么能让这些那么漂亮那么美丽的昆虫，能够让它不管怎么都不会碎。怎么样来保护它，保存它。那时， 我老公就说那就是琥珀呗。”
韦晓燕爱人 梁国进：“因为当时我在做我的珍珠粉生意的时候，我很忙，我希望她帮我，就不希望她去做别的事情。所以当时我就说了一句人工琥珀。那是根本不可能的事情。”
不愿生活的丈夫的光影下，她开始做起了在别人看来她不可能做到的事。
韦晓燕：“我是学化工的，有机化工的。我想这个东西可以做到的。自己脑子里就想着查查资料嘛。”
按照自己想象中的办法，韦晓燕关起门来做起了试验。几个月后，没想到还真做出了些雏形。但一些技术难题一直无法突破
韦晓燕：“发黄、发绿、分层，那种昆虫就是死的，不像现在像活着的一样的。”
接下来的几个月里，依旧没的任何进展。正当她感到绝望时，她的丈夫却转变了观念。这给她的研究带来了转机。
梁国进：“我觉得如果把质量问题一攻克，它的市场应该会很大。”
经丈夫的生意伙伴介绍，韦晓燕与南宁一家化工研究所建立起了联系。几年前，这家研究所就有了这项技术，但一直都被闲置。韦晓燕的到来让他们眼前一亮。
研究所所长 农卡明：“我们研究所有26个老教授、专家，他们确实有许多技术没法转化为商品。”
研究所的成熟技术很快帮韦晓燕解决了胶体混浊、起泡，昆虫与胶体融合的难题。
农卡明：“这是用原来的国产树脂材料来做的，这种产品应该是在九几年的时候出现过，但在质量方面不怎么行。我们再通过韩国的、日本的、美国的、英国的材料来对照一下，达到现在的效果。”
技术突破了，成功在即。韦晓燕借来资金，租来厂房，生产很快走上正轨。但从没做过生意的她这才发现自己对市场一无所知。第一批产品很快就生产出来了，抱着试试看的想法。她来到北海游客最多的景点银滩摆起了地摊。因为不懂销售，一连几个星期，一件产品也没卖出。
韦晓燕：“不会卖东西，不怎么好意思开口，坐在那里，摆着东西，坐在那里，人家走过来问一下，我就说一下，然后就走了，走了就走了，也不知道怎样挽留顾客。”
彷徨中，她发现一些旅游景点内的工艺品商店客流量一般都比较大，而且生意都还不错。于是她想到能不能利用这些工艺品商店的现有销售能力，帮自己销售。
韦晓燕：“一开始，只能是买票进来。进来后，一个摊点，一个摊点地去认为推销。”
由于产品还处于初级阶段，产品虽然新鲜，但没有多少人能看到它的市场前景。大多数工艺品店都不愿意冒险进她的货。于是，她想到了赊销的办法。但即便是这样，也没有多少人愿意让她的产品占用柜台。一筹莫展中，这位姓莫的老板帮了她的忙。
经销商 莫远初：“在北海我们都没见过这个标本昆虫，不知道游客喜欢不喜欢这个产品。我让她放在这里试一下，看看有什么情况。”
然而，货送了进去，很快又退了回来。
莫远初：“种类不多，加上她自己的包装不好，以前包装是黑色的，包起来很难看。很小，小小的红纸，不是现在这种大的红纸。”
韦晓燕：“心里怎么说呢，百感交集。沦落到这种地步，然后就是读了大学，进了国营单位，一下子下岗了，做了产品又没人理、没人要，那时心里沮丧的。”
但韦晓燕由此意识产品外观设计和外部包装对产品的销售起着至关重要的作用。这次她不再四处去推销她的产品，而是在改变产品外观上下起了功夫。她按照年轻顾客喜欢明快色调的心理，改变过去黑色为主的简陋包装，采用蓝色、红色、黄色等明亮色彩后，产品果然好卖了许多。
梁国进：“我们的标志就是两只蝴蝶双飞。这个产品我们想把它放到昆虫琥珀中去。”
随着产品外观的改进，她的产品逐渐的了一定的销量，并有了20个稳定了客户。这年底，一结算，她赚了八万多元。这让她兴奋不已。于是她决定扩大生产。
公司技术员：“这是玉米开花的季节的虫子，在开花的季节虫子就会把花心吃掉。”
随着生产规模的扩大，昆虫来源又成了最大的心病。
韦晓燕：“北海因为地理环境的因素，就没有各种各样的昆虫。很少的，没的办法，只有到山里，一些农村，比如十万大山。”
由于最初农民不知如何捕捉、保养昆虫，这给她造成不小的麻烦。
韦晓燕：“他们拍呀、打呀。不是缺腿了，就是触角没有了。”
为了帮助农民学会捕捉、认识所需昆虫，韦晓燕想到了一个简单的办法。
韦晓燕：“然后就是这样告诉他们。”
记者：“用这种图表？”
韦晓燕：“对用这种图表告诉他们。”
公司技术人员：“这种虫子放在一起，它们是打架的。脚啊，上面的触角会断了。抓到的时候马上把它放到药瓶里，不到一分钟。就死了。”
昆虫质量有了保证，产量很快上来了。但这以给她带来了一个新的危机。
韦晓燕：“积压了有5 6 万的货。原料、虫子的来源就成问题了。”
她被迫再次关闭了刚显生机的工厂。
梁国进：“她在家里关门闷了几天。”
在闭门思考的那段日子里，韦晓燕无意间发现，三岁儿子对昆虫标本非常感兴趣，而且通过标本很容易辨别出昆虫的种类。由此，她意识到一个大的商机。
韦晓燕：“我就是想这个标本拿到学校来，老师讲课就有了一个根据，课堂也可以活跃一些。”
韦晓燕：“然后成虫、成蛹、化蝶。这样一个经过。”
虽然受昆虫成长期的影响，制作一套教学标本往往需要几个月的周期，但觉得，这正是她的琥珀作教学标本的优势。它能完整形象地展示昆虫整个成和发育过程，应该有它的市场。教学标本做出来了，她直接找到了校长。
韦晓燕：“找到学校的校长，因为他毕竟不是教书的，他不是生物老师，他不知道，他不了解，教生物课是不是有了这个标本后，对教学有多大的帮助。”
于是她开始免费为一些学校的生物老师提供教具标本。
生物老师：“就为这个实物发愁。比如说我上到蝴蝶这一课，我得专门找一只蝴蝶来讲课。现在的了这种标本之后，我就可以用标本来给学生上课，比较方便。而且，学生看得比较逼真。”
用这种办法，她的教学标本很快在20多所学校打开了市场，一个月就赚了三十万。尽管初步站稳了脚跟，但她的产品还只是在北海、桂林等少数几个城市销售，对一个更大的市场她感到有些力不从心。
韦晓燕：“聘了陈经理他们。单靠我一个人的力量很难做大，我觉他可以加入进来占有一定的股份，然后大家一起把这个市场做大。”
公司总经理陈德基：“像我吧，一直以来都去做销售工作，对市场这一块比较了解。”
2002年10月一个由双方共同出资组建的新公司成立了，陈德基出任公司总经理。
韦晓燕：“我的专长是搞生产，他很善于搞销售。这样做互补，应该对公司的发展有很大帮助。”
新公司成立后，并没有急于去推销产品，而是对散落在民间的一些传说故事感兴趣。
韦晓燕：“以前有一个男孩叫阿贝，一个女孩叫阿珠。阿珠家里很富有，她爸爸嫌阿贝家里穷，就对他说，如果你能找到九九八十一颗珍珠，我就把女儿嫁给你。我们用一些比较美丽的传说故事，把这些昆虫，虫文化和情文化结合在一起，让消费者有购买的理由。”
他们盯住人们喜爱小昆虫的心理，按照每个产品的特点，赋予每个产品以代表的意义。
韦晓燕：“这是刚刚开发的，这是幸运草。是韩国、日本流行的。幸运草本来基本上是三片叶子，几千万或几百万株中才有一株是四片叶子。象征财富、健康。”
营业员：“这是竹象甲，代表情有独钟。你可以买去送给你女朋友，当个纪念品。”
经销商：“相对来说，这个产品还行。吸引本地人、游客还行。就是说这个昆虫可以带来好运。”
顾客：“我是去年偶然间发现他们这个产品的。一看到后我就喜欢上它了，有一种让我回归自然返朴归真的感觉。”
如今，公司已开发出十多个系列上千个品种的工艺品。去年公司收入达到600多万元。
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