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田野智慧

——种菜不叫本事会卖才能发财

CCTV.com  2007年12月13日 12:39  来源:  

  如今很多农民种地讲究“身子围着市场转,眼睛盯着市场看”,这话没错,搞农业就是要根据市场需求来嘛!可是济宁市一位名叫常培义的农民认为,光围着市场转还不是真本事,还得想办法自个儿种什么,再叫市场接受什么。要做到这一点可难了,整天说市场千变万化,适应尚且不容易,更何况让市场需求根据个人意志转移呢。

  常培义家住济宁市任城区接庄镇,在他那几亩地上转一转,真是让人目不暇接。十几个大棚,东边那个种的是茼蒿,再往这边数种的是樱桃番茄,还有苦瓜和木耳菜,西边有南方的菜芯、芥兰,还有生菜、空心菜和刚引进的日本南瓜,这种日本南瓜能存放放八个月,储存期长,而且还十分耐压,据常培义介绍,曾经有一次摘瓜,他的小孩抱着一个瓜踢着玩,他就说你别踢坏了别踢坏了,后来踢了一圈拿回来看,还完好无损呢!

  常培义种稀特菜已有好几年的历史,各地的名优稀特菜纷纷落户他的菜园,几年下来,常培义也尝尽了种植销售稀特菜的酸甜苦辣。有时候外地畅销的新品种,费尽九牛二虎之力引来,拿到市场上就是没人认,可有时候不抱什么希望的品种反而十分俏销。市场的脾气很难把握,种植销售的经历叫常培义不得不经常对市场需求加以研究。慢慢地常培义感觉到,特种菜有地域性的区别,还有时间、季节性的区别,比方说有些特种菜在南方可能是人人不吃的大路菜,来到山东地儿上,就可以作为特种菜种植,胶州的大白菜到了上海就可以卖很好的价钱,普普通通的大路菜到了南方,竟然变成名优菜了。稀特菜还有很强的时效性,要是抓住上市时机与品种更新,种植稀特菜就很有活力。

  常培义经过几年的摸爬滚打,渐渐对市场有了认识。他觉得稀特菜的市场不好把握,变数很大,如果单纯地根据市场需求进行调整总是很被动,而且最关键的是,一个“跟”字,就标志着永远会有差距,跟市场、盯市场的同时还要研究市场,得跟市场赛跑,甚至跑到市场前面去,抢占开拓市场的制高点。常培义说:“现在咱农民在开拓市场方面,搞农产品营销方面,不能再有以前那种观念了,得有超前意识,并不是说市场需要什么去种什么,而是咱种了什么,市场就能接受什么,能做到这一点,才能算是当代农民的成功者,把被动的农业生产变为主动的市场营销,我掌握了这一个方面的切入点,首先我是引导消费,把稀特菜引进来之后,通过试销试尝,让人们接受,然后再组织生产,品种上要全方位的引进,然后在所有新引的品种当中,逐步的筛选,看哪些品种更能创造好的效益,更能适应大众消费”。

  自己种什么就让市场接受什么,这话听上去口气很大,不过仔细了解你会发现,市场是死的,人是活的,让市场接受的概念在于人在其中发挥的主动性,新东西要被人接受总得有个过程,常培义现在做的就是千方百计缩短新品种蔬菜被消费者接受的过程,前几年,他引进的苦菜、芥兰,种出来之后没有打开销路,要搁以前,这菜没人买还种它干嘛?常培义却是相反,卖不出去是因为很多人没见过、没吃过,其实从另一个侧面来讲,消费者不认识恰恰是他稀特蔬菜能够得以独领风骚的重要因素,常培义的名字里占一个“培”字,他让市场接受他的新品种蔬菜,首先做的是培育市场,他把种出来的稀特菜拿去宾馆饭店,去送给人家免费品尝,没见过、没吃过,正好尝尝鲜,酒店的大厨看到免费的新鲜菜也很乐意一试身手,经常有新鲜口味提供给消费者,对酒店也是提高声誉、增加效益的重要手段,待消费者品尝过后,觉着新鲜、觉着吃完之后还想吃,甚至开始打听、询问:这到底是什么菜啊?吃起来还不错呢。好了,做到这一步说明常培义面向市场引导消费成功。

  要说这第一个品尝、食用的客人最是重要,把他“征服”了,就有可能带动一家饭店开始引进这种菜,要是他觉着不好吃,饭店也会由此做出对这种蔬菜的反面评价。一个城市里,这第一家饭店的工作作好了,就等于给常培义种植的稀特蔬菜销售开了头,这一家饭店推出了其他饭店没有的新式菜肴,很快就会带动更多的地方开始尝试引进,说实在的,常培义种植稀特蔬菜的规模不算太大,一个县城只要有那么几家固定的消费点,就足够他种上一阵子。

  常培义成天价引进新品种,种出来后就拿去“培育”市场,“培育”好了在从容生产销售,这样一来,种植稀特蔬菜变以前的被动为主动,营销显得积极多了,效益增加、风险还小,从引导消费入手,巩固自己的销售阵地,说起来跟种菜相比,做到这一点更不容易。常培义介绍说:“我曾经搞了一部分球茎茴香,种了一点,种出来之后没打开销路,后来锲而不舍的,又种了一点,首先叫宾馆饭店先试用,再后来他们吃好了,要的多了,我却说没有了”。

  采访常培义用了整整一天的时间,不知不觉,已是夕阳西下,巧的很,常培义要回去打点行囊,准备第二天飞往昆明参加世界园艺博览会呢。这位挺有市场营销头脑的庄稼汉,又把世博会的召开当作了一次难得的机遇了。

  临走前常培义说了一句话给我的印象很深:“农业生产必须跟国际接轨,实现品种、资源、信息、行业各方面信息的嫁接,这次世博会给咱们提供了良好的机遇,如果这一次去不成的话,我会有一种遗憾终生的感觉”。

  像常培义这样,在市场经济中善于逆向思维,勇于探索实践,种植稀特蔬菜的同时不断开拓、引导市场,在我看来,是很多搞种植、搞养殖的农民在面向市场的时候需要认真参考的榜样。

责编:乡约

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