1995年12月，大雾迷漫在重庆市的上空。这样的天气对于重庆人来说已经是司空见惯的事情了。可是刚来重庆仅两年的台商黄锦勋来说却仍旧是不能适应这种天气。特别是这段日子里,黄锦勋的心里总是在想着一件事情，那就是自己怎么会在短短的一年时间里，亏损竟然达到245万元人民币呢？

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　　黄锦勋是台湾芦洲市人，现在是重庆市台商投资企业协会的会长。1993年他来到重庆考察，并且成立了一家注册资本2000万元人民币的“理想液化气公司”，同时他还建立了一个占地20亩，能储存50吨液化气的液化气站。这个液化气站在1993年的四川省来说可算得上是最大,最标准的液化气站了，为了运输上的安全,黄锦勋还专门申请了一条火车专用线为气站运输液化气，并且开设了58家销售液化气的门店。

　　采访：

　　黄锦勋：其实我来的时候，讲真的其实很自豪的，来的时候做了大概到1995年的时候，我们整个市场上的占有率，应该占到百分之六七十，大家都知道，理想液化气，质量好，质量精良，气足，并且我们做的是整个进口气，我们从沙特阿拉伯购进进口气。从湛江，发火车发到重庆来。

　　原来，黄锦勋在1993年来大陆投资的时候，就已经作了周密的计划，在他的计划里,开创初期的公司肯定会有一些亏损，凭借着黄锦勋多年来在液化气销售行业的经验，他预计亏损额应该是在每年60 万元人民币到100万元人民币之间。可是1995年的年终财务报表却让他大吃一惊。

　　采访：

　　黄锦勋：1993年来开始，第二年一算账，1994年就亏了一百多万。1995年，亏了两百多万。

　　黄锦勋发现虽然他的液化气销售在重庆市场上的占有率达到了60%以上，可是财务报表却显示仅在1995年这一年中，公司不但没有盈利反而亏损了245万元人民币。这究竟是怎么回事呢？就算是亏损，那亏损额最高也就是100万元人民币左右，可是这一回，居然多出了145万元人民币。难道自己在财务管理上出现了漏洞?或是有员工在利用公司的名义倒卖液化气？于是,黄锦勋开始从各个环节着手调查.终端采购他都是有单据的，没有人可以做假;发售液化气到各销售点,他也都亲自查验过也没有问题。既然自己的销售管理链条上的每一个环节都没有问题，那么问题的症结到底是在哪里呢？百思不得其解的黄锦勋决定再次去寻找原因。经过周密的调查,黄锦勋发现除了自己的公司外还有一些小型的经营液化气的个体户,并且他们销售液化气的价格也比自己低。更让黄锦勋意想不到的是，那些零售液化气的个体户到了冬天就都消失了，他们都关门不卖液化气了。

　　采访：

　　黄锦勋：到冬天的时候，大巴山秦岭，下雪了，气都过不来。个体户他们都不卖了。但我们有储气罐，就不受影响。我们亏钱也在卖。

　　原来，当时的重庆市天然气的管道还没有大量铺设，再加上重庆又是山城，到了冬天,液化气的运输成本就会自然上升。为了确保不亏损，许多零售液化气的个体户便纷纷停止销售液化气。这样一来,市场上就剩下黄锦勋和为数不多的几家液化气销售公司。在许多人的眼中，这本应该是提升价格盈利的大好时机，但是黄锦勋觉得一旦提高价格，重庆人的日常生活负担就会加重,他的心里就会觉得不安,因此他毅然决定保持原价。

　　采访：

　　黄锦勋：因为老百姓不是说一到冬天就涨价。我感觉这样老百姓受不了。老百姓说了，你不能想涨价就涨价，我想说这只是大概很短暂几个月。

　　可是黄锦勋的液化气卖得越多,他的亏损也就会越大。这一情况的发现真的让黄锦勋有些苦恼。可黄锦勋转念一想,每年也就只有一个冬天，并且这些个体户规模也并不是很大，凭借自己不小的公司规模，正规经营的策略,以及进口的,全优的产品，那么在未来的几年里,他的公司一定会把这些个体户全部吞并。到那时重庆的液化气市场就几乎全部被黄锦勋公司所销售的“理想” 牌液化气所占据了。然而，事情有时候并不是想象中那么简单。 从1995年到1998年短短的3年里,重庆市发生了翻天覆地的变化.现代的商业街和高档写字楼鳞次栉比。

　　采访：

　　黄锦勋：变化确实太大太大了。整个城市的建设，道路建设，那这几年来，整个漂亮的小区都是使用天然气，液化气就是说，这几年很少，包括现在很多的，甚至边江路，很多的餐厅现在都是天然气，以前都用液化气的，现在都改用天然气了。

　　重庆市这种巨大的变化让黄锦勋始料未及，原本打算全面占领重庆市液化气销售市场的他不得不面对液化气销售萎缩的局面。那时的黄锦勋急得就像热锅上的蚂蚁，他每天都要到气站看看自己的液化气卖掉了多少,时刻在想自己到底还能不能有机会扭亏为盈。

　　采访：

　　黄锦勋：一直在陆续地亏，亏什么？因为规模比较大，营业额也没那么多，后面我们做的比较标准，成本费用比较大，跟那个部分个体户没办法比，我们从进口气，质量也好，包括冬天甚至亏钱都是在做.

　　巨额的亏损使得黄锦勋在当初来重庆时所投资的2000万元人民币仅剩下700万元人民币了。然而，这700万元都是些固定资产，流动资金是一分都没有。 没有流动资金,这对于黄锦勋来说更是雪上加霜。情急之下,黄锦勋只能回到台湾向自己的家人求助。

　　采访：

　　黄锦勋：我就回去，就要求助家里人，家里也不喜欢，我们家里也是这样，我们家也算家族，三兄弟目前没分家。我是排行老幺，大哥、二哥，大嫂、二嫂也不同意。

　　黄锦勋：那时候我也其实跟家里讲，反正分家了以后都算我的账吗，如果兄弟不分账的话，那一定要让我过关。就是说回去我什么都没有了，你一定让我继续再做.

　　可是，让黄锦勋万万没有想到的是,自己的家人也并不支持他在重庆的生意，让他撤资返回台湾。无奈之下，黄锦勋只好把他在台湾经营了多年的3个液化气门店抵押给银行，用贷款来维持重庆的液化气生意。但是，每个月高昂的利息着实压得黄锦勋喘不过气来，几乎每个月黄锦勋都要还给银行近20万元人民币的利息。甚至有时候由于严重亏损，黄锦勋连利息都缴不上。

　　采访：

　　黄锦勋：我很多个月没有去交利息，最久有六个月没有去交利息，我平常信誉很好，银行的经理跟我讲，你赶快来缴，他们没有把房子给我拍卖，也没有贴封条，一般银行这种程序，超过六个月没有去缴利息，它会给你贴封条。

　　一面是支付台湾的银行高额利息，另一面又是巨额的亏损。并且，这份让人操心的工作让黄锦勋在重庆的这5年中几乎没有回过台湾。家里和孩子们的情况到底怎么样? 面对着窘迫的生意状况,忍受着思乡之情的煎熬,黄锦勋只能坚强地独自承受这一切,再难过也只能通过电话和家人互报平安。

　　采访：

　　黄锦勋：当初是这个印象比较深，晚上打电话，我儿子说爸爸你这么多久没有回来了，你寄了一件衣服回来，我们都看不到爸爸，我们就拿你的衣服来闻爸爸的味道。那天晚上真的说，其实我讲真的。那天晚上真的掉泪了。本来一般说，男人眼泪不轻弹，那天晚上想想说，做又亏钱，很久也没跟家人在一起，小孩子这种讲话又不是开玩笑，从内心的讲那句话出来。听了，到现在来讲，有时候，也会感觉心里很酸的。

　　黄锦勋看着他那惨淡的生意，又想到远在台湾的亲人，他真的有一种想放弃的冲动，真的想回到台湾和家人团聚。可是,他不能回台湾,也不能和家人团聚。

　　采访：

　　黄锦勋：我回去不了。因为我这个人好面子，回去的话，人家说，回来了，大陆投资回来了，当初满怀兴奋的我到大陆去发展投资，钱失掉，面子失掉。在台湾还是很多朋友的，我当过1995（年）、1996（年）狮子会的会长。我也当过，台北市录像发行的理事长，台湾朋友还挺多的，这样回去，钱失了，面子也失了，所以讲真的，有时侯还是不敢回去。

　　1998年的冬天，黄锦勋的心情真的是跌到了谷底。一筹莫展的他每天都在想如何能够让自己的生意起死回生，就在这时一个小小的发现让他喜上眉梢。原来，在当初来重庆经营液化气时,作为附属经营的燃气灶和热水器生意却没有亏损,反而销售额超过了20万元人民币。这一发现对于黄锦勋来说真的是雪中送炭。可是，如果转行做燃气灶和热水器这种厨卫产品的生意谈何容易。黄锦勋的厨卫产品只有在1995年时打进了重庆新世纪百货这一家商场，并且他的产品在重庆市场上一点名气都没有，而且，重庆市场上除了他的台湾年代厨卫产品还有许多其他国际品牌产品。这一状况让感觉抓住了一丝希望的黄锦勋再一次凉了半截。那时的黄锦勋每天都一个人在重庆的步行街上思考,如何能够打开更大的重庆市场。望着眼前的各大百货商场,黄锦勋的眼前忽然一亮，他想为什么不用他的产品说话，用他的产品质量取胜呢？

　　采访：

　　黄锦勋：产品应该功能是一样的，因为天然气也好，液化气也好，用的燃料是一样的，只是显出质量的问题，其实这个东西是一个长效性的消费品，可以用很久的，不像，一般的一次性的。

　　经过这样的分析，黄锦勋觉得惟一的方法就是多打入一些商场，多设立一些专柜，这样才能不断地扩大产品的影响力，才能在重庆打开销路。可是，要想打入重庆市的各大百货商场又谈何容易呢?

　　采访：

　　黄锦勋：要争取进商场的话，当然不是你想进就进的，因为还没有销量，知名度还不够，就要看人家脸色，要去讲好话，人家还是半怀疑的态度，因为你没有知名度你才要做的嘛。商场很现实的。

　　面对着各大商场对黄锦勋的产品持怀疑态度的局面，黄锦勋只能三番五次地拿着产品介绍去和商场的管理人员谈判。他告诉商场的管理人员，他的产品在台湾已经销售了近30年，而且全部是直接从台湾进口的，绝对能保证质量上乘，并且只要允许他的产品进入商场,什么时候付款他都可以接受。经过黄锦勋百般说服，他的厨卫产品终于可以进入各大商场进行销售了,而且销量走势非常乐观。

　　采访：

　　黄锦勋：我们一天就卖80几台热水器，一天就卖80多台，我还亲自去站场，我们两三个促销都忙不过来。他们忙着为客人服务。

　　市场打开了，销量上去了，黄锦勋决定全心地投入到燃气灶，热水器等厨卫产品上来。1999年的秋天，黄锦勋开始全面的转行,他变卖了所有销售液化气的家当，一心一意地销售他的台湾年代厨卫产品,并且还亲自到直营专柜推销他的产品。那时候的黄锦勋简直就成了一个工作狂人,几乎每天都能在销售专柜看到他的身影。

　　采访：

　　黄锦勋：其实尤其第一家在新世纪，很急的时候，我用我的车子送货过去，甚至我要扛一台，抱一台赠品，浴霸这一类的，送到消费者那边我要常常送，因为消费者要安装，安装由我们的安装人员去安装。送货就要帮忙要送，因为为了能及时服务，他们车子可能不够，每件事情都要做完了，电话来了都要安排，送到客户家，送到市场的，如果进到市场的话，都要常常看到我的。

　　对于那段日子，黄锦勋的儿子黄光志至今仍然记忆犹新。

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　　黄锦勋儿子：他可以从礼拜一到礼拜天天天都是工作日。那因为他在工作，我当然也是跟着。但是有时候会受不了，例如说我们进了商场，一个新的商场，我们要去挂样机，烟具、灶具要去挂样。他都可以亲历亲为，他的精力无穷，很多员工反而吃不消。我真的我也觉得吃不消，可是他充满了活力。

　　正当黄锦勋高高兴兴准备大干一场的时候，他却发现所销售的厨卫产品的利润却不能提高？这是什么原因呢？凭借着黄锦勋在台湾经营了近30多年厨卫产品的经验，他觉得每销售一台产品利润率怎么都能超过15%，可是,在重庆的销售利润却怎么也突破不了4%。黄锦勋有些糊涂了。难道自己的产品不好，质量上有问题。可是每个月所销售的产品也都超过了2000台，那又是什么原因呢？黄锦勋又再一次重新审视自己的经营策略。他发现自己所销售的所有厨卫产品都是从台湾进口的，这样一来，成本就会大大地提高。所以他的利润怎么也提高不了。

　　采访：

　　比如说我发到重庆，目前来讲是130块（美元）一立方米，如果从台湾进口过来的话，一个40尺的货柜大概是60立方米，算起来差不多要600块（美元）一立方，所以在成本运输，种种结构上，就不利于竞争。

　　面对着这个现实的问题，黄锦勋决定在大陆建立一家工厂。可是工厂应该建在哪里呢？年过半百的黄锦勋又开始为选择厂址而奔波于祖国各地。最终,黄锦勋发现广东省的中山市是最理想的地方。

　　采访：

　　黄锦勋：厨卫电器这一块，厨卫产品就是全国是广东跟浙江，广东比较多，浙江是这几年，以前还没有那个，现在广东它的周边协力厂商多，开模具的，五金店它的多，所以说，我选择在广东。

　　2000年的春天,一家拥有6条现代化生产线，年生产厨卫产品40万台的标准化厂房在黄锦勋手中诞生了。成本降低了，产品的供应也有了保证，黄锦勋想这回可以真真正正地放手大干一场了。可是，他的销售利润仍旧无法提高，这又是怎么回事呢？这时的黄锦勋真的有些不知所措了。于是，他找来员工们集思广益,探究到底是什么原因导致产品销售利润这么差。有些员工就告诉他，现在所销售的厨卫产品已经跟不上重庆人的需求了。许多的消费者对厨卫产品的选择都发生了变化。仅以燃气灶为例，90年代初,大多数家庭使用的都是用铜制造的低效、节能效果差的燃气灶，而到了21世纪,大家都开始倾向于使用高效、环保、美观的多功能燃气灶了，并且越来越多的消费者在选择燃气灶时，会更多地注意到燃气灶的安全保护性能和它的燃烧质量了。黄锦勋想既然消费者的消费观念转变了，那么他的经营策略也就应该随之变化。于是，黄锦勋决定开始研发高科技的厨卫产品。那段时间的黄锦勋每天都和他的研发团队在一起，进行着各种试验。几百次的失败，几百次的努力，黄锦勋一门心思地研发他的新产品。对于段时间，中山年代厨卫电器有限公司总经理廖珈女士感受颇多。

　　采访：

　　廖总：当时也特感动，那个时候他就感觉心里面有一股气，一直说，一定要在中国大陆把这个年代品牌，研发更多新产品，然后提供给更多满意的人，服务给消费者。

　　经过不懈的努力,黄锦勋的新产品终于在市场上面世了。他推出了一款火力达到5.23千瓦，能够进行三度空间燃烧，并且可以把一氧化碳进行再度燃烧的燃气灶。

　　采访：

　　黄锦勋：现在大部分都是消费者都是买这种。买这种节能灶，这种节能灶火力很大，尤其是这一款，我们有个专利，是八进八出。效果非常好。火力达到5.23千瓦。这个里面这个整个是铝合金是一体成型的，还有我们的独特设计，有双水盘，如果脏了，还没有拿出来冲洗，洗完了还可以是这样。这是一个奶锅架。就是说，如果要煮牛奶的话，奶锅架，小锅架。因为这个锅架比较宽，我们这个锅架我们也有专利的，挡风板，这个有百叶窗。它如果说，你煮平底锅，锅子很大，它会往外冒，这会很烫，所以说有这个百叶窗挡火。如果说风大这个可以活动的挡。

　　由于黄锦勋的产品质量上乘，并且能够不断地推陈出新,每年都能研发出更先进更实用的高科技厨卫产品。慢慢地各大商场和各地的代理商都主动地找黄锦勋要求代理他的产品。

　　采访：

　　黄锦勋：包括商社电器，商社建材，后面，再苏宁（电器）也进来，大中（电器）也进来，还有很多的大型，包括沃尔玛，包括麦德龙，主要进入重庆来开卖场都找上了门，他会来调查，年代的品牌，在当地的销售额，消费者的心目中的知名度或者是他们的信赖度，反正都是他们主动打来，我们都还不知道，他们打电话要我们进他们的商场。

　　随着市场的不断扩大，黄锦勋的销售额也在不断地提高。2006年,黄锦勋的厨卫产品销售额，仅在重庆市就突破了5000万元人民币。按照黄锦勋自己的话讲,在哪里跌到就要在哪里站起来。如今已是花甲之年的黄锦勋又一次扩展他的经营范围，从单一的然气灶和热水器产品扩展到吸油烟机，浴霸等一系列全方位的厨卫产品。并且,黄锦勋的厨卫产品在重庆的市场份额也由原先的默默无闻发展到今天的市场排名第二，销售网络也已经由重庆发展到今天覆盖到祖国大陆的华中和西南等地。

责编：王京