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苏菲的店

央视国际 www.cctv.com  2006年04月08日 17:49 来源:CCTV.com

  苏菲来自台湾,9年前,她投资了20万元人民币在北京开了一家小小的家居饰品店。开店初期,当她坐在冷冷清清的店铺中盼望顾客上门的时候,她怎么也不会想到,9年后的今天,小店会由十几平方米扩大到一百多平方米,她的生意会由一笔笔的零售业务发展到几十万元的订单业务。3月份的一天,她又一次来到唐山她自己的瓷器工厂,忙着为4月份在香港举办的一个国际性的家居用品出口展做准备,她希望利用这个机会把自己生意扩展到海外。

  同期:苏菲

  这些荷花图案的瓷器就是我们要带到香港参展用的,这是tea for one 喝茶用的,就是这个样子。

  其实早在十年前,苏菲还在台北的一家公司做着与家居饰品毫无关系的国际采购工作。但是,1996年苏菲的丈夫作为一家美国公司的高层管理人员被派到大陆工作,苏菲的生活轨迹也由此发生了改变。告别了台北的高薪工作和亲人朋友,她和丈夫在陌生的北京开始了全新的生活。由忙碌的白领突然变成家庭主妇,这让苏菲很不习惯。

  采访:苏菲

  老是逛街也不行啊,老是花钱挺烦人的。有几个台湾朋友就说想开小吃店,因为台湾的牛肉面特别好吃,所以想开牛肉面店,大家都是在讨论没有什么实际的行动,后来还有朋友说开什么花店,后来也作罢,其实心里已经有了想要做什么事情的想法。

  虽然有了做事情的想法,但是苏菲并没有什么明确的目标,只能靠逛街打发时间,但在逛街的过程中,苏菲慢慢发现了商机。刚到北京的时候,新居需要布置,但她发现当时商店里的家居饰品要么是高档昂贵的,要么价格便宜但做工粗糙,缺乏那种有创意、精致、实用而价格又不太贵的产品,这一点使她想到,为什么不抓住这片市场空白,就卖家居饰品呢?于是她便把这个想法告诉了一直从事商业经营的丈夫。

  采访:苏菲丈夫 台商 钱金麟

  我觉得应该是还可以的。第一个这种,有这种需求的人,应该是很多。第二个,就是说整个在等于说大陆这边,大家经济开始发展,那一发展的话,势必整个生活的一个方式,形态都会改变。那我讲,等于说从生意发展的角度来的话,这应该是一个有商机的。

  丈夫的支持令苏菲信心大增,经过一番盘算,苏菲拿出了20万元人民币,用来租房和进货,小店的名字就叫“苏菲的店”。由于一开始就把自己的目标客户定位在在华外籍人士以及中高层收入者,因此,苏菲把店址选在了当时北京外国人居住比较集中的三里屯,她对这个只有12平方米的小店寄予了很多美好的希望,但是现实所带来的压力很快就冲淡了她新店开张的兴奋劲儿。

  采访:苏非

  就几乎一整天店里面没有人进来,不能说没有人进来,而是说没有人来买东西,因为那时候,店门口的店是公交车车站,有几个站牌在那,进来闲逛的人特别多,在那里逛逛,东摸摸,西摸摸,看到我们的中国结的餐巾环就摸一摸,然后说这个大疙瘩是干嘛使的。

  每天到了下班结账的时候,计算器上几个可怜的数字总让苏菲感到沮丧,她甚至对自己的选择产生了怀疑,后悔自己一时冲动。那么问题到底出在哪里?苏菲苦苦寻找着答案,但她并没有意识到自己的爱好和经历恰恰就是解决这个问题的一把钥匙。

  苏菲从小生活在台湾,家中有一个比她大六岁的姐姐,姐姐非常喜欢穿着各式各样的中式服装,她那古典而美丽的形象一直都是苏菲效仿的对象。

  采访:苏菲

  后来在高中是有一年春节,我妈妈跟我姐姐带我去买新衣服,买了我生平第一件中式的衣服,一件红色的棉袄,我一直保存到现在,就是这一件,从我高中到现在,里头都坏了,领子都掉下来了,用线缝的,但是我还舍不得扔,有感情了。

  在姐姐的熏陶之下,苏菲除了喜欢漂亮的中装,最大的爱好就是照着结艺书籍编织大大小小的中国结,也许就是在这绾、穿、缠、绕的过程中,苏菲与中国传统艺术结下了不解之缘。这种情结一直延续到现在,至今在她家里最显眼的地方,还摆放着她和先生穿着古装的结婚照。

  和苏菲一样喜欢中国风情的女性并不少见,但是苏菲的独到之处在于她把这种喜爱融入到了生活的点点滴滴中,那还是在1996年,苏菲刚到北京没多久,就迫不及待地来到了向往已久的老字号“瑞蚨祥”。从那以后,她就被一匹匹光彩四溢的织锦缎深深地吸引住了。

  采访:苏菲

  那个时候大概可能要两三天要跑一趟吧。我还记得冬天的时候特别冷,从车子开不进前门大栅栏那一块。我都坐三轮车进去,坐到三轮车车夫都认得我了。一看到我说,您又来了,瑞福祥。走。

  当时,只要是苏菲觉得好看的布料就一律买回去,她用这些布料给自己做了各式各样裙子、外套、旗袍,但这些似乎都不足以满足苏菲对织锦缎的喜爱。

  采访:苏菲

  因为当时在学看古董家具也买了不少古董家具,就觉得从外面带来的东西和新买的古董家具不太配套,就是风格很不协调。织锦缎的衣服挺漂亮,布特别好看,就突然有了一个念头,用这些织锦缎做餐垫不知道效果怎么样,就试试看,就作了那种五福拜寿的,大团花的,就效果特别好,跟古董餐具特别配套,让整个屋子特别的明亮,特别的光彩照人。

  从此,苏菲的这种兴趣便一发不可收拾,她用织锦缎尝试制作了各种家居饰品(展示——像框、桌骑、椅垫、手机套、灯笼,)这些小创意得到了朋友们的一致称赞,她们都觉得,苏菲做的东西既时髦漂亮又有中国味道。所有这一切都被苏菲的丈夫都看在眼里,因此,当苏菲的经营遇到困难的时候,他便说出了自己一直在考虑的一个想法。

  采访:苏菲丈夫 台商 钱金麟

  那时候流行的一个什么事情,什么行业都要谈的叫什么有中国特色。正好也是她从她小时候开始喜欢这种东西。然后我想这应该是一个不错的一个题材。

  当时,听了丈夫的一番话,苏菲一下子觉得豁然开朗,她想即使这个想法不成功,也是在做自己喜欢的事情,为什么不去试试呢?可那时还没有人用做衣服的布料来做家居饰品,顾客会不会认可这种创意呢?苏菲尝试着用织锦缎做了一批西式的餐垫和桌骑。

  采访:苏菲

  我记得那时候过完春节,好像是98年,在顺义国际学校,有一个春季的园游会,园游会上还欢迎这些这种摆摊子,去卖东西,促销这些东西,当时就租了一个摊位卖这个东西,我的摊子是所有的摊位里面生意最火的,那天几乎把带去的所有的货,带去的可能大概一千张餐垫全部卖掉,那一天从早上十点到下午四点就这几个小时以后,那天的销售额是五位数字的哦。

  超乎想象的结果,让苏菲吃了一颗定心丸,看来,走中式风格这条路子没错,于是苏菲紧接着推出了一系列的中式风格的家居饰品。

  在那个时候,这种制作精美,用途新颖的家居饰品还非常少见,苏菲是第一个把中式布艺和家居饰品结合在一起人,除了靠垫,桌布这些日常用品,还有一些带有新的功能(酒瓶套、餐巾环、筷子套)的饰品,它们或者使用中式布料或者带有中式图案。亦古亦今的风格让消费者感觉既熟悉又陌生,浓浓的文化气息一下子吸引了大众的目光,成为了当年家居饰品市场的一个亮点。

  不到半年,苏菲的投资就收了回来。但当小店的经营渐渐步入正轨,苏菲面对着美好的前景,正打算松一口气的时候,她又发现了一些奇怪的现象。

  采访:苏菲

  1999年我们有一次朋友去吃饭,去一个酒吧,然后就看到这个酒吧里头用的那个东西,还有那个餐巾环,就是我设计的那种,我就很惊讶。这不是我做的,怎么会有这种东西。

  苏菲带着疑惑在市场上转了一圈,才发现原来市场上已经出现了很多类似的布艺产品,而且价格比自己的产品要便宜很多。

  采访:苏菲

  我觉得刚看到的时候挺受打击的,心本来在这里,咚,掉到这里了。就是那种感觉,心沉下去了。

  让苏菲更难过的是生意本还算不错的小店越来越冷清,一些老客户也不再光顾。面对着激烈的市场竞争,苏菲也尝试用其它方法来吸引顾客。但是随着市场上类似的产品日益增多,无论用什么方法,小店的特色都越来越不明显,再加上没有价格优势,因而顾客还是一天天在减少。

  采访:店员

  以前五十套餐垫两个星期就卖出去了。到后来就是两个多月都也没怎么卖。

  几个月过去了,小店的生意还是没有起色,而房租、水电费、员工工资却一分也不能少,苏菲感到压力越来越大,但好强的性格让她不甘心就这样失败,而是一直思索有什么方法能解决这个问题。由于生意冷清,货架上渐渐积起了一层薄薄的灰尘,有一天,当她正在擦拭着店里的瓷器的时候,一个念头在她的脑海中浮现了出来,瓷器一直也是小店中销路不错的产品,而且经营瓷器的门槛也比较高,一般人不太容易进入。由此苏菲的想法渐渐明朗,就把瓷器作为店里的主打产品。经营布艺饰品所遇到的问题让她想到,要想在市场上立于不败之地,不仅要有区别于别人的特色商品,同时也要能够根据顾客的口味变化,及时推出新的产品,于是苏菲决定自己来进行设计。从小就喜爱的中式服装又一次给了她灵感。

  采访:苏菲

  刚开始的想法是画一件很漂亮的中国衣服,在盘子上面去表现它的特色,但是后来发现,整件衣服最特别,最美,最跟一般西式衣服不一样的,就是领子部分,中国人穿衣服的那种斜襟,加上高领还有盘扣,所以我想单独把这个部分放大,做一个像这样子的放到上面,应该是挺好看的。

  至今这批中装系列的餐具仍然是苏菲店中买得最好的瓷器产品,苏菲也因此尝试着把各种带有中国风情的图案用在西式餐具上,这得到了顾客尤其是外国顾客的青睐。很多顾客甚至从国外打来电话要求订货,小店终于度过了危机,但是,不久苏菲又发现了新的问题。

  采访:苏菲

  虽然当时是卖的很好,还是不断有客户要求比如说一个画面,有三个的颜色,有红的、黑的、蓝的,那还是会有客户问你有没有绿的花,有黄的花,那我们就没有了,等于是这个做不到生意,当时一直在考虑怎么样能够比较灵活有弹性的把这些花样能够满足客户的要求。

  怎样满足这批有特殊要求的顾客,尽量减少客源流失呢?苏菲又动起了脑筋,一个周末的下午,她照例去逛老字号“瑞蚨祥”,在那里她突然想到顾客在瑞蚨祥可以在根据自己的需求订做衣服,那么为什么自己不尝试着也开设订做服务呢?事实证明,苏菲的这个思路是正确的,这项服务不仅吸引了更多的顾客,也让苏菲结交了很多朋友。这些朋友让她对北京不再有陌生感,也让她的生活变得更加丰富多彩。小店不再只是一个做生意的地方,很多时候,它还是苏菲和朋友们一起聚会的场所,每当店里又推出了什么新产品,她总会邀请朋友们来看一看,聊一聊。就在聚会聊天的过程中,朋友们也为小店带来了更多的机会。

  采访:苏菲

  一个朋友就是在美国大使馆工作的一个美国小姐,她就是因为在我们店里头定做很多东西,做好之后,她很满意。只要什么事情就想到我们,她就把我们的店推荐给老布什的夫人,所以老布什的夫人就很喜欢我们的店的瓷器,她一下子要求购买24人份,就要特别大,特别大的一个生意。

  讲究经营技巧,再加上朋友们的鼎力相助,苏菲的生意像滚雪球一样越滚越大,业绩最好的时候,小店月零售额就达到了30万元。成功所带来的信心让苏菲期望能够找到一种方法,使小店的经营更上一个台阶,即使在销售淡季也能保持稳定的收入,在这个时候,小店里来了两位特殊的客人,他们的到来,让苏菲又有了一个全新的经营思路。

  采访:苏菲

  来了两个客人,穿这制服,来到店里以后上下左右的看,挑得非常仔细,和一般的客人不太一样

  几天后,苏菲接到了一个意想不到的电话,打来电话的人正是那天来店里的两位顾客之中的一位,原来他们是北京某大饭店的工作人员,当时正在为饭店寻找一批有中国特色的礼物。

  采访:王府饭店 公关部 陶宏微

  那这样我们在寻找的过程中,在朝阳公园附近,发现了苏非的小店,发现了当时很多外国人很喜欢到店里面看,去买一些东西,发现他里面东西很特别,我们第一批下的定单大约是有一百个左右的这种中国服饰的瓷器的盘子。

  就这样苏菲和这个饭店的第一笔生意就做成了,她如期地将100个瓷盘交给了饭店。然而在当时,苏菲并没有意识到这笔业务是她事业的一个新的起点,直到有一天,她在店中接到了一个电话。

  采访:苏菲

  这对于当时仅仅以零售业务为主的小店来说,机会非常难得,苏菲的心里既兴奋又不安,让她兴奋的是,这家酒店不仅知名度很高,而且一次的定货量就达到上万件,如果能抓住这个机会,小店的经营就会迈上一个台阶,让她感到不安的是,她从未做过订单生意,更不要说是这么大的一单业务了,自己到底有没有能力从头到尾完成这项任务呢?

  采访:苏菲

  那段时间话,脑子里就不停的在转,这个怎么处理比较好,万一作不出来,底线要是要绝对做出来,底线是要做出来,让人家餐厅能够如期开业。

  接下来的事情就是让工厂按客户的要求做出样品,如果样品合格的话,那么苏菲就可以和酒店签订合同,然后批量生产就可以了。可事情远远没有她料想得那么简单,第一个环节就遇到了麻烦。

  采访:苏菲

  客户最初要的是一个淡绿色的一个瓷器,我就拿着样品就找工厂,颜色的话,工厂说试试看,那就是老试不出来顾客的颜色,然后试了差不多两个星期,答应客户给他绿色样品的时间到了,但是试出来一个特别怪异的颜色,就是发绿的灰色。

  当时苏菲的心情十分失落,看来自己的实力还不足以完成这笔业务,但是为了给客户一个交待,她还是决定把这个烧坏了的样品拿给客户看。她对这次会面没抱任何希望,但是没想到的是,事情却出现了戏剧性的转机。

  采访:苏菲

  结果没有想到,一看经过窑变产生的带绿的灰色瓷器,他很喜欢,他说效果比他们所要求的淡绿色还要符合他们的想象。

  听到这个意外的答复,苏菲兴奋异常,这就意味着她还有希望接到这笔定单,然而紧接着,她就意识到了问题的复杂性,原来这个颜色烧坏的产品是在烧制过程中偶然发生窑变的结果,窑变就是在陶瓷的烧制过程中,由偶然不确定因素的作用而烧制出的一种特殊的效果,窑变往往能给瓷器带来意想不到的色彩,但是它却是由无法掌控的因素,比如气温、气压、湿度等决定的,因而想要再达到一模一样的效果,难上加难。为此,苏菲只有两种选择,要么坚持,要么放弃。

  采访:苏菲

  当时也没有把握,当时想说,我要做就一定要到,就是一个比较好强的个性吧。既然人家决定让我做,我接下这个定单我就得做到,不管怎么样都得做到,就算赚不到钱,赔钱我也得作。

  也许就是苏菲这种不服输的个性,让她选择了坚持。而前期投入要花费多少钱,最终的结果会是怎样,这一切都还是未知数,当时苏菲只有一个目标,就是做出客户所要的颜色,为此她和工人们只能模拟当时的各种条件,一次一次进行试验。

  采访:苏菲

  那个期间就一直讨论找原因,有配方天气因素,有颜色厚薄,每一个细节都讨论的很详细,每一个试验都留下了很详细的记录,泥的配方,兼顾到瓷器的硬度,各式各样的泥料,不停地在换,大概试了不下200次。

  泥料的成分确定了,但最关键的釉色的成分还没有试验出来,接下来仍旧是一个漫长而又痛苦的等待过程,然而,一次又一次的试验,一次又一次的失败,那个特别的,带有绿色的灰色就是烧不出来,眼看着几个月的时间就要过去了,几乎所有的人都快要失去耐心了。

  采访:苏菲

  餐饮部经理是奥地利人,之前每一次我都会带着瓷片去见他,然后跟他再讨论一下,到了大概第五个月了,他就跟采购部的人说,我不要再见那个苏菲了,她每次都看起来很可怜的样子,我都不想相信她。可没办法,看她很可怜,我还是要相信她。

  对于苏菲来说,这段时间是最痛苦的,一方面,她挂念着工厂的试验结果,因而经常往返奔波于唐山和北京两地,有时一个星期要跑好几趟,另一方面,酒店餐厅开业在即,苏菲还要不停地和酒店方面进行交涉,请他们再给她一段时间。然而所有人包括苏菲自己都无法预测结果。

  采访:王府饭店 公关部 陶宏微

  离餐厅开业的时间已经越来越近了。很紧,其实饭店当时已经作第二个备选方案了。苏非当时也是知道的。但是她还没有放弃。

  采访:苏菲

  因为第二次的样品还没有做出来,所以我就一直没有告诉他们交期,没有交期就意味着客户对我也没什么承诺。

  没有承诺也就说明客户对苏菲的前期投入不用承担任何责任,如果到了约定期限仍然做不出样品的话,苏菲不仅得不到订单,就连做试验投入的几万块钱也只能打水漂了。在交货期限和资金投入的双重压力之下,苏菲日渐憔悴,但她仍在苦苦坚持。一晃时间已经过去半年多了,各种试验也做了四、五百次。功夫不负有心人,在一个初春的上午,苏菲收到了一个让她期盼已久的好消息。工人告诉她,客人所要求的颜色终于试验出来了。

  采访:苏菲

  觉得像爬阶梯一样,不是从第一阶一下爬到第一百个阶梯那种喜悦,而是一步一个脚印的那种感觉。

  历时半年多,苏菲一颗悬着的心终于放了下来,两个星期后,她如愿接到了这笔订单。这笔生意的成功为苏菲的事业开拓了一片新天地,她用这笔定单赚来的钱再加上以前积累的资金,在唐山建起了自己的瓷器工厂,同时,一些大酒店开始找到苏菲,请她帮助他们设计并且制作餐具。顺利拓展了北京市场,苏菲又把目光瞄向了全国。2003年,她的第一家加盟店在南京开张了,有更多的人认识并且喜爱上了苏菲的店,她的成功让一直默默支持她的丈夫感到格外骄傲。

  采访:苏菲丈夫 台商 钱金麟

  最关键是说自己本身是不是有一个要把它做成这样一个信念,这种决心,这个是最重要,她现在事情做得不错,有一个很大的特点就是等于说面对困难不会去逃避。

  现在苏菲已经走出了自己的小店,迈向了更广阔的市场,她的下一个目标就是在2008年北京奥运会召开的时候,再开几家加盟店,用自己的产品,把中国最传统、最美的特色展现在世界面前。

责编:王京

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