主持人：

　　电视机前的观众朋友，大家好！

　　您现在正在收看的是中央电视台第二套节目经济频道的《对话》。

　　一直以来对于海外华人，在海外创业过程当中步履的艰辛和坚定，我们都不会感到吃惊；同时对于在创业过程当中，他们展现出来的聪明才智，他们的吃苦，他们的能干，我们也不会吃惊。可是当这样的一家企业和企业家出现在我们面前的时候，却多少让我们有一些吃惊。

　　好了，那么就在我们热烈的掌声当中，请出今天《对话》节目的嘉宾，优派集团的掌门人朱家良先生，有请。

　　朱家良：

　　你好。

　　主持人：

　　你好，朱先生。

　　刚才我们在大屏幕上都看到了，朱先生在大学时候，曾经在一次的课间五分钟里成功地推销了三四十本的字典，这个记录您记得吗？

　　朱家良：

　　对，我记得。

　　主持人：

　　我们大家一定都很好奇，这个记录是如何创下的？五分钟推销三四十本字典，不是一件容易的事情。愿不愿意在现场给我们还原一下，当时是怎么成功推销出去的。

　　朱家良：

　　我想当我进入这个教室以后，我一定要在很短的时间，因为只有五分钟，短短二十秒之内，一定要让全场鸦雀无声。

　　主持人：

　　用了什么绝招？

　　朱家良：

　　我用一个绝招。我手里，两手各拿一本字典。

　　主持人：

　　您需要我给您一个道具是吧？

　　朱家良：

　　也可以。

　　主持人：

　　来。

　　主持人：

　　现在是两手各拿一叠白纸。

　　朱家良：

　　当我上了讲台以后呢，平常我还是笑容满面的，上了讲台不一样了，当我一上讲台呢——

　　主持人：

　　非常严肃。

　　朱家良：

　　非常严肃。还笑？我在看你。

　　主持人：

　　就是你，说的就是你。

　　朱家良：

　　就是你，对。最多二十秒钟，全场鸦雀无声。

　　主持人：

　　现在全场已经鸦雀无声了，我们这五分钟已经开始了。现在你就面对他们，就把这个五分钟来还原一下，好不好？

　　朱家良：

　　不要卖字典。

　　主持人：

　　不要卖字典。

　　朱家良：

　　我们卖点别的东西。

　　主持人：

　　好，我这是刚好要赠送给我们观众的一个光盘，我们先把它拿来当卖品，不是赠品。

　　朱家良：

　　我们今天不要送了，我们来卖，看看能不能卖出去。

　　主持人：看您给我卖出多高的价来。

　　朱家良：

　　好。

　　今天各位来宾，我想来现场，一定是非常想成功，而且希望马上就能成功，不然不会那么热情地来到今天现场。各位，今天我给各位一个好消息，今天各位临走的时候，回去的时候每个人都会收到这一份光盘，是由几十个企业家呕心沥血之作。他们的经验，非常好的经验在里面，对于你想成功，也希望马上成功的人，有非常大的帮助。如果你不想成功，如果你不希望马上成功的话，请你现在离开我们的现场。

　　主持人：

　　这不把大家都逼上绝路了嘛。看来没有人走。

　　朱家良：

　　好，那工作人员是不是麻烦一下，我们这个每个人发一份，然后开始收钱了。

　　主持人：

　　大家看到了，朱先生推销的方法非常特别。其实在优派成长的过程当中，好像也有很多特别之处。我们来看看优派成长过程当中，是不是有很多的特别，很多的精彩。像您今天这样，可以打动这么多的人，我们坐下慢慢聊好不好？

　　朱家良：

　　好的。

　　主持人：

　　来，请坐。

　　也许从朱先生走出来的那一刻大家就会发现，朱先生有点不一样，一般来说做到这么大的企业家，脸上很少还有那么害羞的笑容。

　　朱家良：

　　事实上我不止害羞，从小的时候功课很不好，然后讲话会口吃。我第一份工作在做业务员，当时是大学没有考上，大学没考上各位知道在社会上要找工作其实很困难的，最好找的工作就是做业务员，这个业务员还是很普通的业务员，就是沿门推销，那这样的工作，是我唯一能找的工作。我从小我希望我做一个很不平凡的人，最后我变成一个最平凡的人，大学考不上，现在开始做推销员，我想如果做推销员我不把他做好的话，我这辈子是毫无机会，所以我开始改变我自己开，包括我怎么去讲话，包括我很害羞的个性我一定要彻底更改，所以我一进到公司里面，马上我的做法不一样。我是面满脸笑容，见人就打招呼，在课堂上面只要我们的主任、经理在受训的时候，只要一问问题第一个举手的一定是我。我的举手是反射动作，绝对不想的，脑筋绝对不想，我已经想好了。

　　主持人：

　　不管问什么问题，你都是第一个把手举起来？

　　朱家良：

　　我一定先举手，因为举了手以后呢，只有我能站起来，站起来以后再来想问题。

　　主持人：

　　脑子转得还真快，站起来这几秒就想出答案来。

　　朱家良：

　　我看到一个很会讲话的人，通常他们是这样讲的，所以我也学过来了。我说我的答案有三点，事实上我第一点还没想到，我先想第一点，然后想第二点，然后想第三点。所以很多东西，我觉得我可以克服的，但这些克服的动作呢，其实都不是我的本性。

　　主持人：

　　但是后来我们看到您克服了这一切，成了一名非常优秀的推销员。可是就此打住，没有再继续做了，放弃了，什么原因让你放弃？

　　朱家良：

　　第一个推销工作我破了这家公司的十年的销售记录，但是每一天去敲门，跟陌生人，等于我一上班以后我要戴个面具，这个面具是一个非常乐观的推销员，一回到家里以后我的本性又回来了，所以我觉得之间挣扎实在是很大很大。而且当前面做了非常成功以后呢，后面大家对我的期待就很大了，最后我选择逃避，这是我第一段的业务员生活。还是进到校园里面，到了校园还有四年时间可以喘口气。

　　主持人：

　　说到了这个上大学，朱先生当年考上的是物理系，我们现在来看一下成绩单，物理十七分，这算比较高的了，微积分，还记得多少分吗？

　　朱家良：

　　零分。

　　主持人：

　　零分，后来是从物理系转到了社会学系。很多人都觉得，OK，这下就解脱了，不用再学让你头疼脑痛的这个物理系，可以学社会学系，但是你又到此放弃了，这又是什么样的原因？

　　朱家良：

　　我觉得跟我个性很有关系。我的个性通常在课堂上最多我只能专心五分钟，五分钟以后就是天马行空，想的什么事都有。其实像我这样的人，其实不止是我一个人，好学生是能够照老师的方法讨好老师，能够书一直读得很好，但是书读不好并不见得不聪明，只是照那个模式，并不见得能适合那个模式，所以有的时候呢，文凭可以是一个很好的敲门砖。但是我觉得大学我真的学了什么吗，当然我是没学到了，我也不觉得我同学学到什么，那些已经毕业的人，我也不觉得他们学到什么东西。

　　主持人：

　　你不要这样把别人也拉下水，他们还是学到了很多东西的。

　　朱家良：

　　事实上我觉得可能，还是吧。我觉得最好的是在学校里面，至少有一个同船的团体，大家在一起，这个团结的生活，让大家互相交换一些经验。

　　主持人：

　　不过刚才你提到说很多小孩子，可能跟你有一些类似的地方，我就在脑海里当中一直在搜寻，终于锁定了一个古老的小孩，这就是项羽。项羽的典故大家都知道，有一句话说，项羽少时学书不成，去学剑又不成，你们俩人在这点上颇有相似之处，就是你们的成长轨迹，就是努力、成功、放弃；努力、成功、放弃，总是在这样周而复始的轮回当中。从这个轨迹来看，我觉得你好像不是一个很容易坚持的人，是不是特别容易放弃？

　　朱家良：

　　之所以要坚持是我要坚持的，之所以放弃是我计划性的放弃。我做过很多事情，我做过演讲式的销售，我也销售过个人电脑，我也销售过房屋，我也销售过学英文的录音带。那这里面我觉得呢，与其只是用体力，我觉得还有一些策略要想想看，什么计划，用什么方式，比较偷懒的方式能够达到比较好的成绩。所以我怀着磨炼的心态，所以做一个放弃一个。

　　主持人：

　　在你放弃的时候，没有你的老师或者你的家人提醒过你？说，朱家良，你怎么会这样子，你怎么老是做一些好高鹜远的事情，一点都不脚踏实地，都没有吗？

　　朱家良：

　　还好。

　　主持人：

　　他们都理解你？

　　朱家良：

　　因为每一次我觉得都学到很多的经验，让我能够学习很多，我想亲友都能了解吧。

　　主持人：

　　有一件事情我至今也不太理解，就是朱家良先生要到美国去开创自己的事业，然后在做自己的事业的过程当中，有一件让所有在海外闯荡的华人企业家都大跌眼镜的事情，我们大家一块来看看，这件让很多人都觉得不可思议的事究竟是什么，来。

　　大家看到了几个字，“没有自己的工厂”，我们把它放在了朱氏怪招之下。

　　朱家良：

　　我来看呢，其实我们这个是一个主流。

　　主持人：

　　主流？

　　朱家良：

　　是全世界的主流。各位买的皮包，各位买的手表，都需要一个好的品牌，你愿意花十倍一百倍的价钱去买，而且你到商场去看到都是这些，所以我说是主流。我们不能把自己局限到某个区域来看呢，因为隔壁的大家都在做，都是在做生产，所以我一定要做生产，事实上最高的价值部分是在品牌。

　　主持人：

　　是。

　　朱家良：

　　所以我当初看到这点，我觉得应该很有道理。照我以前的理论，我应该找一个比较偷懒的方法，我的方法是呢，既然NEC，既然日本厂商品质那么好，为什么我还花十年的时间，磨炼我自己呢？把我的品质做好，我明天就要好的品质，所以我怎么做，我就跑去日本松下，让日本松下替我做代工，挂我的品牌。所以优派在美国前面的八年、十年，很多人误认我们是日本厂商，第一个我们的这个品牌，View Sonic听起来非常顺口。

　　主持人：

　　是。

　　朱家良：

　　然后我们的质量非常非常高，我们大部分产品在初期全部是日本制造。对我来讲，我觉得这是中国的智慧也在这里，中国有一句话，成语叫“以夷制夷”，用日本人打日本人最快，所以我的品质，我第二天就做得非常好。

　　为什么优派能够在八年时间，从默默无名，从零开始，八年时间把NEC挤下来，把索尼挤下来，我们做美国市场的龙头老大？原因是呢，我们没有工厂，因为我们没有工厂，我们的来源，我们的产品来源就很多很多，所以我们的成本非常非常低，我们的物流非常非常快，所以我们能够提供的价格，是非常优惠的价格。对消费者端的话，东西好、价钱便宜，而且持之以恒的，我们这样做已经做了十六年了，每一年我们生意一直往上成长。消费者对他来讲，你各种承诺谁要听你的话，没有人要听，原因是呢，今天太多太多资讯了。今天各位现场观众，从家里到这里来，你旁边看到很多的路标，看到很多的广告，你还记得哪一个广告？我敢保证的，没有一个广告你记得的，没有一个讯息你记得的，所以品牌的重要性我觉得是在这里，为什么呢？大家愿意，很多女孩子愿意买个皮包呢，花一百倍的价钱去买，有它的原因在里。

　　主持人：

　　品牌的重要性肯定是毋庸置疑的，但是我们特别想知道，您的这种认知究竟源自何处？其实我知道你刚到美国的时候，也在制造企业打过工，是一家键盘的制造企业，是不是在这样的工厂当中，你看到了什么，感受到了什么，让你做出了这样一个决定。

　　朱家良：

　　在当时环境里面我看，就是周围环境里面的人都是，想得到的是制造，原因是在制造的环境里面，认识人很多，也知道怎么去做，只要把腰带勒紧一点，少赚点钱，成本压缩更低一点，就能够赚一点钱。但是我们看到，所有真正赚到钱的地方，是国外一些大的品牌，这些在中国的企业里边，花了很多的时间，很多的努力，很多的心情以后，但品牌业是赚了最多利润。所以当我开始创业的时候，我觉得既然大家都做工厂，为什么我不来做品牌，或者换句话来讲，因为大家都做工厂，我来做品牌的话，我这个路会不会比较好走一点。

　　赵维民：

　　刚才我也认真听了朱先生的介绍，但是我觉得朱先生的成功，在中国的土壤目前不具备借鉴性。我觉得朱先生是非常有智慧的人，而且是中国人民非常有智慧的人，就是他可以改变游戏规则，他不是按照别人定的游戏规则，或者我们说他是一个知法犯法的者，知道别人方法，从来不按照别人方法去出牌，这是他聪明的地方。但是所有人都这样做的时候，他就不聪明了。正是因为他是一个重要的少数，但是我们中国大部分人都没有他这么聪明，还是从穿草鞋、赤脚，然后再去穿皮鞋，穿运动鞋，亦步亦趋的。朱先生他，我们只能在思维上去借鉴他，

　　但是在行动上不一定去学习他。

　　主持人：

　　虽然您说了最后的这一句话总结发言，但是我觉得你好像从心里，还有一点羡慕别人的奢华生活。

　　赵维民：

　　所有的人都是想追求过好的生活，但是我们讲，夜里想到千条路，明天早上卖豆腐，要面对现实。

　　主持人：

　　现实是怎么样的一种现实？

　　赵维民：

　　现实我们还是在这个低端，我们还是在卖汗水、卖苦力，整个中国都是这样，因为中国整个国家形象没有起来，因为你要如果假如我们假设一下，朱先生在中国做贴牌的话，他这个优派是不可能成功的，正因为是美国，

　　大家误以为他是在美国，是美国企业，还误以为日本企业，就是因为他这种误导的程度。

　　主持人：

　　原来是虚晃一枪。

　　朱家良：

　　但是我觉得今天来讲，有一个很大的不同，美国的国土没有中国大，美国的人口没有中国大，那美国之所以会有那么多世界性的品牌，是因为它的幅地很大，它幅地大，它自由，有很大的国内市场，所以没有很大国内市场，要做成世界品牌我觉得困难度是很高的，中国具有这个条件在，只是时间还没到，但是我觉得现在应该是时间了。

　　赵维民：

　　我觉得一个品牌的成长，它一定是有个国家的形象，为什么大家崇拜美国，因为美国有很巨大的符号，有华尔街、有好莱坞、有硅谷，有这种，它一个个的符号都是顶级的。中国本来就是个很中庸的国家，它不是一个霸权为主的国家，所以我们做品牌的确很辛苦，所以我们走品牌路线，可能往往还是就是像我们跟华为一样，我们可能在一种发展的国家，去直接推出我们的品牌。那我们今年可能在，像中东、东南亚，包括印度、印巴这样的市场，因为这个地方现在还没有强势品牌，我们可以直接以格兰士的品牌去出去，但如果你到欧美的市场，你很难砸开这个市场，因为你整个国家形象没有起来，你做得再好，这种你改变它的意识形态是很难的。我觉得这个是我们跟朱先生，当时采取不同路径的一个差异。

　　王璞：

　　在中国来说，要比在美国成功慢半拍，但并不是不适合，比如说这个格兰士，他如果想做的话，他完全现在有条件来学您，他可以把他的品牌包装成一个美国品牌，来去走他的路线，也可以去做，所以我觉得并不是因为，我们去的要以低端的国家的形象去出面，不一定，背后资本是中国的就可以了。

　　吕本富：

　　但我觉得像朱先生这个路径，除了刚才咱们说的文化国家以外，可能有两个基本的一个条件，什么基本的条件呢？就是您所从事那个行业，它已经不是物以稀为贵了，这是第一个。就是说它已经从那种比较高科技，变成比较平常的产品了，如果是物以稀为贵，我凭什么让你贴牌？松下为什么不自己卖？这是一个基本的一个条件。

　　那么第二个呢，这个也是很简单，需要对这个市场的理解比较到位，比方说朱先生他逃课去干什么，去干这个，

　　专门考虑别人的心理，所以这个东西也是不别人能够学的。那么可能你这一个偷懒的一个做法，只不过暗合了一个基本的规律而已。

　　主持人：

　　我们听出来了，这是一种偷懒的做法。

　　朱家良：

　　我一开始就这样讲的。我希望每一个企业都能找到一个好的偷懒方法，让你的业绩能够更高，利润更好，对每个员工的照顾能够更好。

　　主持人：

　　如果说天狮没有了工厂，我们现在把工厂全部去掉，全部开始做品牌。

　　李金元：

　　我感觉不完整，光经营没有生产，没有后边的支撑，好像没有力量一样。

　　朱家良：

　　我觉得当然我们不做工厂，事实上不能说是我放弃工厂，因为我们从来就没有盖过工厂，我们只挑最好的企业，其实最好的企业通常都不符合我们的完全的需要，我们必须要给它很多的指导，让它能够符合我们的需要，所以我们从这里来看的话，不做工厂品质的控制反而是更有把握。

　　主持人：

　　那你觉得李先生的担心，就完全是多余的，他其实完全可以扔掉工厂。

　　朱家良：

　　我觉得这个可以按步就班，可以试试看。

　　我觉得在品牌上面，如果有了工厂这一关，能够不是一个限制的话，可能天狮在明年可以再成长五倍，也许十倍也不一定。

　　吕本富：

　　刚才他们俩都说了一个实话，行业不同是不可以的。比如说如果天狮的市场，本来就两百个亿，它翻了五倍上哪儿翻，这不可能翻嘛。也就是说行业不同的情况下，如果你再做OEM，有可能把这个牌子给做砸，就是说这个行业的限量如果很大的话，如果说行业的空间比较大，而现在生产能力又存在着比较大的一个富余，那么你贴牌就可以，然后有一个品质的保证。

　　主持人：

　　但是对于这样的一种创新，其实我们的担心我始终认为还是有道理的，如果有一天这些曾经为你OEM的，他们突然间觉醒了，跟你一样想走偷懒之路，你没有理由指责他们对不对？他们不想为你代工了，你上哪里去找？

　　朱家良：

　　所以表示这个可能是一个很好的路，但问题在这里，如果优派能够持续地创新，优派能够持续在消费者的脑海里面，我就是最好的，我就能够找到最好的伙伴。

　　主持人：

　　也就是说这家不行了，你马上去找第二家。

　　朱家良：

　　还没有等他不行，很早之前我们已换到别家去了。

　　主持人：

　　那我们找谁去代工呢，那个时候？

　　朱家良：

　　我觉得代工全世界都可以，最宝贵的就是品牌，品牌的一个周期是十年、二十年或几十年，我们觉得这个部分是最重要的，至于机器在哪里，设备在哪里，工厂在哪里，对我们来讲我们觉得这个不重要的。当你有了订单，你会有十家、二十家、上百家的工厂愿意帮你制造。

　　主持人：

　　看来朱先生是非常坚决地，把自己划分在品牌运营这一类的企业当中来。那说到这个品牌的运营，我们就来看看，你在品牌运营当中的几个怪招，看看我们大家能不能理解，能不能接受，好不好？

　　来，我们把目光聚焦在我们的朱氏怪招之品牌运营方面，请看看您的第一怪招，来。

　　舍不得花广告费。其实说到打品牌，很多人都会认同广告对于品牌树立的一个重要性，美特斯邦威的周先生，他们就是花巨资，请了很多青少年喜欢的明星偶像来做代言，对吧？最新一期的代言费方便公布吗？

　　周成建：

　　可以。

　　主持人：

　　可以，多少？

　　周成建：

　　每年的广告投入几千万，就在央视，中央电视台也要上千万、几千万。

　　主持人：

　　我们要感谢您的贡献。

　　但是我要告诉大家的是，朱先生所在的企业优派，它的广告投入还不及对手的一半。我就苦思冥想，一直找不出原因。

　　朱家良：

　　我觉得对所有要做品牌的人，我觉得通常会有个缺点在，他觉得做品牌第一个问题，要问你准备了多少钱来砸品牌，这个问题从来就没有在我身上发现过。

　　主持人：

　　你都从来不考虑这个问题吗？

　　朱家良：

　　我不考虑这个问题，因为我觉得品牌不是用钱砸出来的，不是你花了多少广告费就能够得到结果的。通常情况是这样子，一个企业开始要做品牌了，兴高采烈，投入了很多的广告费，通常会认为，当我广告一出来以后，一定是订单源源不绝。

　　主持人：

　　是。

　　朱家良：

　　电话接不完，订单接不完。但通常登了一个广告，没有一通电话，登了两次，登了三次，登了三次以后心里就开始慌了，登了第五次以后就准备收了，再等两次吧，第七次，还是没有，好了，不做了，等于你把所有的钱等于丢到水里面一样。根据我们研究，消费者要买你的产品，至少要看到九次以上，而且不见得你每一次登广告

　　消费者都看得到，至少你要登三次别人才看到一次。所以我们看呢，九次乘以三，二十七次，当你的广告登不满二十七次，你就停的话，等于钱丢到水里面。所以做品牌来讲，绝对不能想要短时间就能成功，不会的。通常我们遇到一个情况，当我要做广告设计的时候，新的广告公司进来，一定会责难一个事情，就是我们三只小鸟，很奇怪，我们成功是因为它，受到责难也是它，他说消费者老是看到三只小鸟，我们是不是换一个别的东西，为什么呢？因为广告公司希望能够带入新的创意，但是我坚持，在我们每一个银幕里面，在初期的十年里面，我的电脑银幕里面，永远有三只小鸟在里面，很大很大的，就是我的背景，我不但省了我的广告设计费，我的背景都是一样的。所以我觉得，如果我们的广告能够一直在累积，我的效率就是应该最高的，但是我也不会很急，一次做很多广告。我做完很多广告，明天登很少的广告，我觉得这才是浪费。只要我有有限的广告费，我一直能够负担得起的，我持续来做，我觉得能够被浪费的机会是最小的。

　　主持人：

　　我估计听了您这番话呢，我们的周先生都觉得自己挺冤的，所以我们请朱先生是不是可以给周先生一些建议，其实看的他花的那么大把的真金白银也挺心疼的，能少花一点就是一点。

　　朱家良：

　　对周先生企业可能不是那么了解，也许吧，也许一个企业标志来讲，有一个比较更醒目的，让大家一看就非常清楚了。

　　主持人：

　　原来你也是那家广告公司，一来就要求你换标志。

　　总而言之，朱先生自然是有他的道理，这个广告比别人投的少，但是他认为他投的恰到好处。那我们再来看看他在品牌运营过程当中，还有没有更奇特做法呢？

　　马上来看一看我们朱氏怪招的品牌运营的第二招，看有什么怪处。

　　卖得总比别人贵。如果说刚才舍不得花广告费，还有你个人的解释和原因的话，那卖得总比别人贵，我觉得就很难理解了。你刚才那些从广告上省下来的钱都花到哪儿去了？为什么在这一刻要向我们的消费者收这么多钱？

　　朱家良：

　　消费者认知品牌，其中价格是一个很重要的因素，可能你不够贵所以他不买。

　　主持人：

　　只买贵的不买对的。

　　朱家良：

　　如果你不够贵的话，表示你不是高级的品牌，如果你是高级品牌，为什么你不贵呢？因为你不贵的话，为什么买你的？

　　主持人：

　　全球都是这样的理念吗？消费者。

　　朱家良：

　　基本上这是有个一般的道理在。如果你说你是全世界名牌，结果卖这个价格，我马上怀疑你是不仿冒品，或是你根本不是你承诺的东西，有点矛盾，但基本上是有道理的。我不认为，不是非常同意这个“贵”这个字眼，其实我们不贵，我们只是价格比别人高而已。

　　主持人：

　　好，我认同您的说法。

　　朱家良：

　　因为我们提供最好的性能价格比。同样的钱我一定比别人更好，因为我比别人好很多，所以我比别人卖贵一点，要高一点。

　　主持人：

　　口误，再次纠正您，不是贵而是高。

　　朱家良：

　　高一点。

　　主持人：

　　当你们眉语眼笑的时候，我想你的竞争对手会非常地不满你们的做法，所以在打价格战，或者不打价格战这个平衡点上，你自己有没有考虑？

　　朱家良：

　　我觉得当时是咬牙切齿的，事后应该是非常感谢我们才对。我们就是走到市场前面，但我们走到市场前面，

　　他才能够跟，，他的策略就是跟我嘛，我不往前走他怎么跟？他不能跟。我不降价，他不能降价，在高端产品上。低端他天天在降，所以一旦这样做了以后，市场变得很大很大，大家都能分一杯羹，整个这市场起来了。

　　赵为民：

　　我觉得中国，特别是媒体，包括很多专家，对价格战我觉得是一种误解。其实价格战的故事天天都在发生，什么叫价格战？就把贵的卖成便宜的，就是价格战。这个我觉得制造的成功，就是价格战的成功，因为你成本比别人做得更优，营销的成功就是朱先生讲的，卖得比别人贵，你能把便宜东西卖得比别人贵，这是体现了营销的价值。

　　主持人：

　　在很多的企业，发展到一定规模的时候呢，基本上都会走上上市这条道路，因为可以融到很多的资金，为企业的发展铺就一条更加宽广的道路。但是在这个问题上，咱们看到优派又一次的反其道而行之，做法又跟大家不一样。

　　来，我们看一看朱氏怪招，继续。

　　这次我们看到的是，朱氏怪招之公司坚持不上市。其实在优派发展的历史上，有很多次这样的机会，被评为全球最佳的未上市的公司。那你们其实可以说是万事都具备了，但一直没有上市，是怕什么呢？

　　朱家良：

　　不是怕的问题了，我觉得本身上市，你要看它是一个目的，还是一个手段。很多公司以上市作为公司的一个目的，我觉得这个目的和我们想法不一样的，我们觉得这只是一个财务的手段，优派的一个非常特殊的生意模式我们在不断地成长的时候，几乎我们没有需要任何其他新的资金进来。举例来讲，我跟我的供应商买货，我是账期是九十天时间，我的库存只有三十天，我的钱三十天内也从客户那里收回来，所以当我要付给我供应商之前，我还有三十天放到我的口袋里面，表示我的生意做得越大，我的现金越多。上市公司追求的都是短期目标，市场对你有期待，投资人对你有期待，对每一季你的财务报表是什么结果会有很大的期待，所以公司很多的决策都是根据每一季的结果去做调整。很多时候为了这一季的成绩好看一点，宁愿牺牲长期的利益，宁愿牺牲我的品牌，短期内把钱把它挤出来。我想对品牌来讲是一个很有杀伤力的，所以对优派我们还不是一个，还不够成功，我觉得我们还可以更成功的。路上走的时候，我觉得一个不上市的公司，一个私有企业，更能够坚持我们的理想。

　　主持人：

　　对于今天的美特斯邦威来说，如果有一个上市的机会摆在你的面前，你会做出什么样的选择？

　　周成建：

　　我们目前在考虑中。人家是这样去比喻，他说民营企业没有上市，作为治理者就像皇帝般的作风，做事风格，如果上市了以后，你要学会当总统，因为它有议会的制约。所以说如果我们要冲上去的话，那必须要把自己的心态要调整过来，作为我认为，作为一个民营企业上市与不上市，更多的还是作为企业治理者的一种心境的调整，这是非常重要。

　　主持人：

　　看来要调整到做总统的这种心境的时候，你会来做出一个选择，李先生呢？

　　李金元：

　　拿我们来讲，可以说是在2003年是在美国挂牌上市，现在升到主板市场去。实际我们自己的经营的现金流也非常好，所以我感觉上市，是标志着我们公司的一种管理提升一个国际化的水平，方方面面帮助企业的规范化、标准化，这样可以更好。

　　朱家良：

　　我要澄清一点，我并不是反对上市。

　　主持人：

　　是，我就觉得说你放弃比较可惜。

　　朱家良：

　　我还没有选择上市而已。我觉得在目前阶段，我们还没有这个需要，但未来也不见得是我一定不上市。我觉得这是一个，可以是一个很好的一个财务手段而已。

　　吕本富：

　　我只问一个传闻，我好像看了说你2003年想上市，别人认为你的条件不合格，不是你不愿意上，而是你上不了。

　　朱家良：

　　我想对于这个上市的条件，我们优派来讲的话一直都在准备，原因是哪里呢？以公司治理来讲的话，你需要一个好的治理，所以对我来讲的话，内部永远要准备，我们有上市公司的这个水准在。我们的专业素养各方面统统都有，我觉得当你都有的时候，至少你有选择，你选择要上市，你还是选择不上市，所以我觉得时机也是一个重点，还有你的对市场的需要，对资金的需要，我想这几个都是考量吧。

　　主持人：

　　今天听朱先生聊了这么多，也看了朱先生个人为人方面的一些特立独行和企业经营方面的一些怪招，我们还想让现场的各位和你交流一下。

　　观众：

　　请问朱先生，在您的跌宕起伏的人生经历中，放弃过做销售，放弃过上大学，那么在最困难的时候，是否曾经有过放弃这种以品牌切入的这种市场方式，那么后来又是什么样的原因，让您没有放弃？那么在未来的情况下，现在菲利浦、Acer都已经开始丢掉工厂这个包袱，来展开这样的竞争，那么当这个的同质化的现象比较严重，优派没有优势的情况下，您是否还会坚持这种以品牌切入的方式？谢谢。

　　主持人：

　　这个是蛮尖锐的一个问题。

　　朱家良：

　　我觉得问题非常好，我喜欢尖锐问题。

　　主持人：

　　你在说这句话的时候，是不是心里在想答案？

　　朱家良：

　　已经想好了。

　　主持人：

　　想好了，OK，来。

　　朱家良：

　　第一个我对品牌来讲，我一直是保持储蓄的观点，不断地耕耘。品牌没有今天想做明天不想做，品牌要做已经决定了，得长期，我非常深信。所以我觉得，让我觉得非常地享受，让我非常地兴奋，还在兴奋中。

　　主持人：

　　陶醉？

　　朱家良：

　　陶醉，虽然十几年了。

　　主持人：

　　就从来没有过放弃的这种念头？

　　朱家良：

　　没有，没有。

　　主持人：

　　一闪念都没有？

　　朱家良：

　　对。只是在走的前几年，我看到同意我的人不多有点失望。各位你看菲利浦放弃了工厂，还有另外一家也放弃工厂，表示我走的方向越来越被肯定，大家都跟我这条路来走了，表示我现在从以前不是主流的，非主流，现在变成主流了，不但是主流，而且是主流的领导者。

　　主持人：

　　如果有一天他们成为了领头羊，那有可能是因为出现了什么样的事儿，才有可能有这种局面。

　　朱家良：

　　我会尽一切努力，不让这个事情发生。

　　主持人：

　　好，我们再来看看下一位朋友的提问。

　　观众：

　　我想问一下朱家良先生，刚才您说过，上市是一种可能的财务手段的选择，那我想问一下收购或者被收购，是不是另外一种可能的财务手段的选择？谢谢。

　　朱家良：

　　我觉得随着人生的阶段不同的话，所有的考虑都可以考虑的。但是目前我们也没有上市计划，也没有任何去并购别人的计划。

　　周成建：

　　其实我们今天，你反复强调人的问题，我想听听朱总，你这个对人的管理是如何来打造现有的这个团队的？

　　朱家良：

　　绝招，如果要记的话记一句话。我觉得用人呢，应该用加分制度，不要扣分制度。很多企业人一进来了，先给他打一百分，就是他什么都好，什么都是好的。今天做不好，扣十分；明天做不好，再扣十分；人走了时候骂了这个人什么都不是，很好地进来，很不好地出去。我觉得应该改变一个想法，人一进来的时候，不要给他一百分，最多给他五十分，要用加分制度，看他哪里好了加点分数，看到哪里好了加点分数，你会发现很多人都可以用的。用加分制度，你会觉得员工是越来越有创造力，越来越好。

　　主持人：

　　在解密了朱家良先生的很多怪招之后，不知道各位跟我是不是一样，我们的好奇心也慢慢地在解开。我想我们最大的收获，确实是结识了这位特立独行的朱家良先生，正是因为这样的特立独行，在我们今天的《对话》现场充满着很多的探讨，很多的争论，而在这些探讨和争论当中，始终有两个问题贯穿其中，一个就是只有技术创新才能称之为创新吗？另外一个问题就是，只有人走得多的路才能称之为路吗？我想这是朱家良先生带给我们所有的观众朋友，共同来面对和思考的两个问题。

　　好，谢谢大家收看我们今天的《对话》，谢谢朱先生的到来，谢谢现场的各位朋友，下周同一时间再见。

责编：徐颖