主持人：

　　说财富故事，品人生百味。大家好，我是王凯。听MP3是一件轻松愉快的事，今天的故事就与MP3和MP3音乐有关。现在很多粉丝手里拿着的是爱国者牌的MP3，可很少有人知道，爱国者的老板叫冯军。不过，一向不爱出头露面的冯军，前一阵子可干了件挺轰动的事.

　　解说：

　　2005年10月18日，在北京人民大会堂，冯军推出“爱国者数码音乐网”，并宣布拥有了6.8万首歌曲的版权，一举成为中国正版音乐网站的NO.1，甚至比世界音乐网站的老大美国苹果音乐网站的歌曲还多出了一倍。为了这个盛大的活动，刚从国外赶回来的冯军，前一个晚上都在大会堂忙着布置会场，中间，只赶回家里睡了一个小时。

　　冯军： 让爱国者成为华人的骄傲。

　　主持人：

　　冯军的发言听起来是慷慨激昂，可是接下来的日子未必就舒心了。爱国者音乐网是从唱片公司手里购买音乐版权，花几千万建立了向网民提供付费音乐下载的平台。只有维持一定的下载量，才有可能赚钱。现如今四个多月过去了，粉丝们是浏览的人多，肯掏钱下载的人少，严酷的事实就摆在面前。

　　解说：

　　为了提高下载量，爱国者音乐网每个月基本上举行两到三场演唱会，请许多艺人共同来推广正版音乐下载。

　　冯军：，

　　凡是演唱会比较重要的之后，基本上访问量能够到百万以上，下载量还是非常可怜。

　　解说：

　　许多人说冯军可真傻啊，干这样亏本的事。可是为了这个音乐网，冯军精心准备了两年。促使他最终下定决心的原由，竟然是2004年1月份他参加美国消费电子展览会时所经历的一件事。

　　冯军：

　　爱国者产品确实比较耀眼，所以得到了很多采购者和代理商的关心，大家都来问，很自豪。

　　解说：

　　过去在海外参展的时候，中国的展台常被人误认为是韩国人或者是日本人的。所以冯军和销售人员干脆穿上了唐装。开展的第二天，有一个美国的连锁店采购商在冯军的展台看了半天，冯军就过去跟他聊天。

　　冯军：

　　结果那个老外瞪了我一眼，说了一句话，所有的中国人都是贼，我当时听了之后极…极愤怒，我说这些设计全是我们自己的，我们不是拷贝的。

　　但是他说不是说的设计，说的是内容，你们这里边播放的在中国来讲，播放的音乐，全都是违法的。

　　主持人：

　　这时的冯军哑口无言了。当时中国确实还没有规模较大的下载MP3音乐的正版音乐网站。他的爱国者牌MP3在2003年就超过了三星等洋品牌，在中国市场上占有率第一。这次来美国，他是意气风发，一心要让爱国者牌MP3打入国际市场，占领一席之地，却没想到被别人骂了一顿。

　　冯军：

　　作为爱国者，抱歉！作为爱国者品牌来讲，希望成为中华民族的骄傲，被人骂，所有的中国人都是贼，不服！

　　解说：

　　冯军当时就立下一个志向，一定要尽快办一家中国人自己的正版音乐网站，不许任何人再指着自己的鼻子骂中国人是贼。

　　冯军：

　　任何一个国家都有贼，美国也有贼，但是没有人有权利说所有的中国人都是贼，

　　主持人：

　　其实在这次美国受辱事件之前，冯军就在琢磨音乐网的事了。他发现，美国的苹果公司不仅MP3卖得火，还专门为自己的MP3办了个音乐网站。这种捆绑式的服务方式给消费者带来了方便，也让苹果公司挣了双份的钱。人家的成功，就是自己学习的榜样。就这样，从美国回来后，说干就干，冯军马上着手筹办音乐网。

　　解说：

　　两年艰苦的筹备工作，投资了几千万，爱国者数码音乐网建成了，冯军成了捍卫正版的英雄。可是，他也不得不体会着国内市场上曲高和寡的尴尬。

　　冯军：

　　如果说我是第一次创业的话，我会很难受的，因为下载量这么小，无法支撑公司巨大的成本，会非常非常难受。

　　解说：

　　亏本的关键还是在于付费。一方面，不花钱也可以下载到歌曲，这已经是习惯，花钱下载还需要一个阶段来适应，另一方面，爱国者音乐网以每首0.99元人民币的价格出售MP3正版音乐，和美国苹果公司的0.99美金相比，价格只是人家的1/8，当初和唱片公司谈判、签约时，在人家那里可是全球最低的价码了。

　　张菽玲：

　　我们这样的定价其实是，我不能说它非常的低廉，因为毕竟从免费到付费是有一个门槛，但

　　是放眼全球我相信我们现在应该是最低的合法版权的音乐下载公司。

　　冯军：

　　因为中国的国情，能够与超低价的价格首先取代盗版，我认为这是最大的任务，而不要去斤斤计较利益的获得。

　　主持人：

　　正版的数码音乐网站建起来了，冯军呢，是每个月巨额支票开出去，巨额亏损报上来。嘿嘿，这种滋味搁谁身上都够难受的。谁的钱也不是白来的，冯军的钱也是一点点挣来的。冯军曾经有个外号叫冯五块，12年前他在中关村创业时，靠着卖一个键盘5元钱的利润而得名，也是从正版做起，从零做起，他艰难的掘到了第一桶“金”。

　　解说：

　　92年冯军从清华大学毕业，带着父母给的220块钱，开始在中关村创业。他租赁了两平米的柜台，开始卖键盘。键盘的利润很低，只有5块钱，如果销量小的话，连房租的成本都不够。

　　冯军：

　　当时没有一个大学生干这个产业，那基本上都是骑着三轮车到处给人推销，到处给人送货，解说：

　　冯军从来不做CPU、内存和硬盘这些利润高的东西，当时中关村大量的这些部件都是走私而来。巨额利润，冯军并不眼红，因为他觉得那是短期的利润，那个事情长不了。他就踏踏实实做键盘，这个产业虽然累，但是可以积累信誉，因为所有的都是中国制造的，全是合法的。

　　冯军：

　　所以我们只要这么执着的把好东西不断的往外推销，这个品牌积累就会越来越强大，好日子一定会有的，所以我虽然骑三轮骑了两年，但是我知道我不会骑一辈子三轮的。

　　主持人：

　　事实验证了冯军的预测，随后几年，走私的企业纷纷倒闭消失了，而冯军的企业逐步发展壮大起来了。冯军和同事们开发出爱国者牌MP3、MP4、数码相机。这些价廉物美的产品投入市场后，各个表现不俗，成为响当当的国产名牌。

　　解说：

　　2005年10月12日，神舟六号载人航天飞船发射成功，而飞船使用的存储设备就是爱国者牌的。他这会该消停一段时间了吧。谁料到，他又玩儿了个大动作，投巨资将爱国者音乐网站的正版歌曲数量扩充到了12多万首。冯军他要干什么，他不过日子了吗？这不是越赔越多了吗？

　　冯军：

　　人如果活在那个盈利和亏损之中，太痛苦了，你不能保证你一辈子都在赚钱，那你一赔钱你岂不是痛苦死了，我觉得人之所以幸福，是因为人有梦想、有理想，所以应该以理想为目标，而不应该以赚钱多和少，或者是盈亏为惟一的目标。

　　解说：

　　对于追梦的冯军来说，目前爱国者音乐网暂时的亏损， 不能说他早已经完全经预料到，但有着充分的心理准备。他的目标是不仅要做中国正版音乐网站的NO.1，还要做全球正版音乐网站的NO.1。

　　冯军：

　　跑马拉松的时候，要想领先对手，最好把对手甩得远远的，把他的斗志彻底甩开，你反而跑起来很轻松，你要是比他领先个十步，你也提心吊胆，他在后面没准偷偷乐，快到冲刺的时候突然跑到你前头去了，所以干脆我们一开始吐点血费点劲，把他们甩的远点，踏踏实实的比较好大的一个数量来服务消费者，用户去选择歌曲的时候更方便。

　　主持人：

　　现在中国的付费音乐下载市场，仍然是属于萌芽阶段，需要精心的呵护与培养。可是这商场就如同是战场啊，前行一步你可能是英雄，前行几步你就有可能成为先烈。这冯军大步流星的往前跑，他就不担心成为先烈吗？广告回来敬请收看。

　　主持人：

　　事业蒸蒸日上的冯军却高高兴兴地做上了赔本的买卖，够独特的吧。别急，还有怪事哪，冯军在公司里下达了一个新规定，居然是让所有员工学习下国际象棋，新员工进公司的第一次培训课，也是学习下国际象棋。先看看我面前的这副棋，这就是冯军和他的员工们所下的国际象棋。您看出来这里边的名堂了吧，哈哈，国际象棋的棋盘里，居然趴着4个中国象棋里的“炮”。 冯军把这种加了“炮”的国际象棋命名为“爱国者象棋”。

　　冯军：

　　那么炮实际上是整个中国象棋里面团队文化被挤压的最后一个逼出来的一个灵魂，就相当于封建社会，就挤压到最后，迸出的一个火花一样，就相当于那个大闹天宫里面的孙悟空一样。

　　解说：

　　在开放的国际象棋里放进去天马行空的孙悟空，确实是一种创举。冯军把音乐网比做一个炮，他相信加了中国“炮”的爱国者象棋一定能打败国际象棋，相信有了爱国者数码音乐网，他的爱国者系列产品也能够打入国际市场，赢得国际市场。

　　冯军：

　　跟日本的企业40岁的一个壮年，三星20年的非常时尚的一个小伙子，我们才两岁，两年多的一个中型企业跟国际巨头竞争的话，如果单凭硬件，我们虽然做得比他好，虽然做得比他快，但是在全球的渠道建设上，在品牌建设上来讲，我们底子太薄，我们很难去跟这样的巨人去竞争，但是在音乐网方面来讲，我们走在了前头。

　　张菽玲：

　　现在放眼全球，四大国际唱片公司，都有签约的，在全球就两家或三家。在亚洲只有我们现在，那我们跟欧美最大的不同就是，欧美网站有的外语歌我们现在都有，可是我们现在拥有很多很多的中文歌，海外的网站却没有.。

　　主持人：

　　互联网是没有国界的，爱下国际象棋的冯军，把“炮”悄悄地下到了国外，他要挣洋人的钱。要知道，他的歌曲下载的价格是人民币0.99元/首，而苹果音乐网站下载歌曲的价格是美元0.99元/首，二者价格之差是8倍多呀。哪个洋粉丝不会算帐呀。哈哈，原来，不动声色的冯军，如意算盘是打在这儿了，他的“炮”打出去，不仅盯着中国市场，更在盯着世界市场，他要和苹果音乐网站竞争，做全球正版音乐网站的NO.1。他这一炮轰出去，在国外可就听到响声了。

　　解说：

　　去年12月，冯军到瑞士，发现在会议室里等候他的人，居然是瑞士苏黎世的市长。市长说瑞士是欧洲富裕的国家，被法国、德国、意大利三国围绕着。所以如果冯军把自己企业的欧洲总部设在这，人才招聘很方便，也便于服务全欧洲用户。 瑞士特别重视这种低污染、低能耗的文化产业。说着话，市长就把冯军拉到了他的办公室门外。

　　冯军

　　然后当着我的面舀了一杯苏黎市的湖水，当着我的面喝下去了，我很吃惊，

　　主持人：

　　其实呢，说意外也不意外，人家苏黎世的市长是在向他推销苏黎世的环境呢，人家看中了他的爱国者数码音乐网，也在招商引资哪。可是，今年1月份冯军再次到美国参加消费电子展会的时候，却遭受到了冷遇。这回呀，让他碰钉子的，却是MP3的产品推销。

　　冯军：

　　我首先去洛杉矶，找了美国西部最大的IT产品的分销商，找他合作，看怎么样把中国的产品通过他们来向美国市场推广，他最早听说是中国人，就有点不太礼貌，他确实忙，可能也不怪他，等了很久才见到的面，一见面就说我只给你5分钟时间。

　　解说：

　　冯军赶紧把爱国者牌MP3拿出来，可是人家说中国的MP3仿制品太多，你的产品我们不感兴趣。

　　冯军：

　　我跟他讲，我们开了一个全球最大的正版音乐网，他听了之后，愣了一下，我明显感觉他觉得我在吹牛，我就说你能不能把你们公司网拿过来我给你看一眼，然后就给他去看这个爱国者音乐网，给他一个点卡，让他试用。

　　主持人：

　　5分钟到了，这位美国商人倒不着急让冯军走了。他说你再待会，然后就召集了十几个人来，一起研究，向冯军提了各种问题。说你这个肯定是正版的？不可能吧？看看，七嘴八舌的，差不多象是审判会了。

　　冯军：

　　前半截是审问式的，一直怀疑我们是有问题的是假的，我说我这是得到授权的，合法的，除了我们的合同是保密协议的不能给你看之外，这都是事实。

　　主持人：

　　俗话说真金不怕火炼。一个小时过去，美国商人验证了爱国者数码音乐网确实是规模很大的正版音乐下载网站，而且价格非常合理，非常有益于他去做推广。他想和冯军签订合作协议了。嘿，这会，冯军一看表，时间早超了，就起身告辞了。眼看着到手的好买卖要丢了，这个美国商人着急了。

　　冯军：

　　到了拉斯维加斯正式参展的期间，没完没了给我打电话，说再给他一个机会，他希望约一下。解说：

　　冯军在美国的商务活动也很忙呀，就让这位美国商人在晚上9点到他吃饭的餐厅来见面。等他和其他的客户谈完事以后再见他。

　　冯军：

　　后来我也时常的看门口，因为我就坐在离门口很近的地方，玻璃门，我也觉得奇怪他没来，然后所以我就更放心的谈事情，结果谈了将近10点，客人谈完了客人走了，一出门发现在旁边蹲着，在旁边那个犄角旮旯。

　　主持人：

　　你瞧瞧，一个挺有身份的美国商人蹲在墙角里等了一个多小时，真是够有诚意的。精诚所至，金石为开，他们的合作也就顺利的开始了。

　　解说：

　　这位美国商人的眼光没有看错，有音乐网丰富的资源和过硬的产品结合在一起，爱国者在美国市场上是注定要成功的。

　　主持人：

　　要说这冯军呀，外表憨厚，为人谦和，怎么都看不出来他会有咄咄逼人的气势。可他的炮轰到国外以后哇，还真就有了那么点咄咄逼人的气势。不光是爱国者音乐网生意红火，付费下栽量急剧攀升，而且，就象他算计好的那样，爱国者牌MP3也卖火了。

　　解说：

　　2005年11月，在英国销售了60万单，12月，顺利进入了法国最大的电子连锁店，今年2月扎根加拿大市场，现在，他正瞄着美国市场呢。事情进展的很顺利，他已经把计划里2007年做的事，提前一年完成了。这可真是墙内开花墙外香啊。

　　主持人：

　　冯军还有个外号叫冯“六赢”，因为他有一套六赢理论，。这六赢就是大众、代理、员工、公司、供方、社会这六方的利益合作共赢，缺一不可，四赢和五赢的事都不干。当初，他下决心赔本也要建音乐网，就缘于这个六赢理论。

　　冯军：

　　所以这是一个价值链，它是一只手，那么公司，我们有1800名员工，这1800名员工在支持几千家代理商，几千家代理商在服务广大的消费者，特别是咱们的13亿的国内的消费者，这些消费者组成了社会，它是整个社会的代表。

　　解说：

　　他认为六赢中政府坚持改革开放政策，积极支持华旗的发展。现在爱国者数码音乐网为我国的知识产权保护作出了奉献，冯军把这种奉献称之为有私奉献，但是最终自己也必然是受益者之一。它是一个滚雪球，一个价值链。

　　冯军：

　　当然这个价值链每一个合作伙伴都是受益者，最后最后把自己作为最终的收益者来讲，他就形成良性循环了，首尾相接了，而且你这么想，你的合作伙伴也这么想，这时候来讲的话，他就是一加一，等于十一的增殖效应发生了。

　　张菽玲：

　　所以现在我们的合作伙伴，我们常常开玩笑就是说，我们有个通关密码，我们要确认你是不是我的人就很简单，我们就会你的密码是什么，然后他就会六赢，然后我就知道OK，你是我的合作伙伴，所以连海外的合作伙伴多少都知道，（英文）是什么。

　　解说：

　　在办音乐网这件事情上，冯军和他的同事们每当意见并不一致时，总是用六赢理论分析并统一了意见，他们也是用六赢理论来和世界四大唱片公司展开音乐版权的授权谈判。

　　冯军：

　　第一这要感谢音乐网的总经理，他很执著，按照这种理念反复跟唱片公司谈，以至于现在这些唱片公司现在经常来华旗，经常主动说某件事情的时候，这件事我们要按六赢去执行，搞的我们很乐，这个文化他们已经接受了。

　　张菽玲：

　　我只是很诚恳的去阐述我们要怎么做，我们对于打击盗版的决心在哪里，我们的步骤在哪里，我们的每一年目标在哪里，并且一步一步都在执行。所以很幸运的合作伙伴们都理解。

　　环球音乐中国市场总监 梁康妮

　　今天在中国，有像华旗这样的一个企业，他们愿意抱着一个开荒和耕耘的一个精神，来投入在这个市场，希望可以开拓一个正版音乐的消费，对唱片公司来讲是一个非常好的鼓励。

　　百代唱片中国新媒介经理徐晴

　　随着越来越多正版音乐服务的起动，音乐网站得到唱片公司的正版的授权，创作人和艺人得到他们应有的收益，那会鼓励我们唱片公司去创作更丰富更优美的音乐，去回馈广大的用户，

　　冯军

　　有人说我们现在音乐网很苦，实话实讲，我觉得确实身体挺苦，每天很辛苦要不断的在做改进，但是精神上和心理上并不痛苦，

　　主持人：

　　面对着正版音乐网在国内赔本的现状，我们看到一方面冯军在艰苦奋斗，另一方面，他也坚信，中国的正版事业会越来越健康的发展。

　　冯军：

　　一方面我觉得国内的话，我们能够促进这个功能，即使不赚钱我们也心甘情愿，另外别忘了国际市场，我们跟产品搭配起来，可以在国际市场可以帮助爱国者硬件产品所向披靡，那何乐而不为？那日本品牌、韩国品牌在这方面来讲跟我们竞争，我们所亮的剑比他们长一截，当他们的剑指到我们的喉咙的时候，我们的剑可能已经超过了喉咙。

　　主持人：

　　您看，这个冯军还是挺有主意的吧，国内暂时不赚钱没关系，他呀，已经用自己的音乐网和MP3先去赚老外的钱啦。可是，投入了巨资的冯军，还有唱片公司和许多的音乐人，都在盼着国内可爱的粉丝们早一天伸把手，支持咱们中国自己的正版音乐事业，这样，您也就会有更多的正版音乐下载平台，可以听到更多更好听的歌曲，来妆点自己美好的生活了。

　　感谢收看今天的《财富故事会》，明天见。

责编：刘子瑜