主持人：记者日前在苏州采访时发现了一个非常有趣的现象，当地七成的外资企业选择了农业银行苏州分行进行国际结算业务，这在其他地区是不多见的。那么他们是怎么争取到这块市场的呢？
人们很容易把农业银行苏州分行的成功想象为苏南乡镇企业的迅猛发展所带来的自然而然的结果，然而当我们在绵绵的梅雨季节来到苏州的时候，农行苏州分行行长郭浩达却告诉我们，感到最骄傲的地方不是对传统行业的贷款，而是被人们认为距离最远的国际结算业务。
农行苏州分行行长郭浩达：我觉得农业银行原来的称呼也好，职能也好，这种先天不足的东西通过后天努力是可以克服的，外资企业通过我们再三的宣传、再三的工作，他也是认可农业银行的。
据了解，苏州农行的国际结算业务已经在苏州地区连续5年保持第一，去年的市场份额超过了33％，这在有17家中外资银行虎视眈眈的苏州地区不能不说是一个奇迹。我们来到国际业务部门时，正赶上新合并的北欧金融集团上海代表处来国际业务部拜访总经理戴建峰。他想了解的是这样一个长期面向农民农村服务的国有银行是如何在国际业务上抢得如此之大的蛋糕的，当然这也是我们想了解的。
在国际业务部办公大厅，记者发现，审查信用证和客户单证的凭证的工作人员每人面前都有两个电脑屏幕，而不是其他银行常规的一个屏幕。
农行苏州市分行国际业务部总经理戴建峰：我们解决了一个我们中国的信用证的单证跟客户提供的单证的凭证这方面两个屏幕可以进行比较，达到一个真正的审单的目的。这个方式是国外经常使用的远程审单的方式。
通过增加一个屏幕，苏州分行花几分钟就解决了原来需要半天以上才能解决的问题。据他们介绍，使用这种方式的银行不但在苏州，就是在上海和整个华东地区的国有银行里，他们也是唯一一家。这种在技术上和服务上的国际接轨也获得了众多跨国公司的认可。
霍尼韦尔特殊化学品苏州有限公司财务总监陆文强：从我感觉来讲农行提供的服务是非常的专业，他们办事人员专业式的服务就是和其他外资银行来说，基本没差别。
维苏威高级陶瓷苏州有限公司行政财务总监黄家杰：其实我也跑过几家银行，但是农行在那时候的服务观念已经比人家先一步了。
周庄的小桥流水每年吸引大量的国内外游客。但是倒退几年，这里更出名的是做皮鞋，年产皮鞋超过500万双。苏州农行也曾对这些企业投入大量的贷款，但在周庄旅游价值刚刚开始被发现的时候，农行选择了从皮革业退出。后来皮革厂大批破产，很多金融机构的贷款变成了坏账，农行却及时的从皮革业中收回了所有贷款。
农行苏州分行行长郭浩达：苹果不能等烂了再吃。要在好的时候吃，企业也是这个问题，你不要等企业死了以后退不出了再考虑退出，那时你就退不出了，也就是说，你吃苹果只能吃烂的了，你就只能吃烂的了。
苏州农行将退出来的资金投入到周庄的酒店和度假村，变成了优质资产。苏州农行信贷管理处的文件柜里存着贷款公司的各种资料，他们将贷款客户分为黄金、重点、优质、调整、限制、淘汰六类，并在每年都重新对企业排队，列出需要退出的企业名单。现在农行苏州分行每年都有预见性的退出10亿多元，仅最近三年，就清理、压缩淘汰、限制类客户1677家企业，去年底不良贷款已经下降到8.18％。
（在农行苏州分行采访的几天里，记者听到最多的就是郭行长说的"与时俱进"四个字。他说，随着市场经济改革的逐步深入，银行自身的市场定位、管理体制、人员分配机制如果不能随着市场和客户的变化而变化，无论以前有多么好的成绩和资源都是难以发展的。）
农行苏州分行行长郭浩达：我记得外资企业来时，我同他就从什么时候有农业银行开始谈起，谈完以后他感触很深。他说，原来我以为农业银行就是负责养鸡养鸭，听你介绍完以后，我感觉农业银行就是一个现代化的商业银行。
主持人："苹果不能等到烂了再吃"，郭行长的这句话道出了他们的经营理念，通过这件事情，两位对国有商业银行经营思路的调整怎么看？
许学礼：像刚才你提到的苏州银行的经营理念就是一种它比较好的正确的信贷方法，实际上我觉得这不是创新，实际上是执行的比较好，那么就是说中国的金融企业、银行在面对新竞形势下，你怎么选择你的贷款客户，这个问题非常的突出。
主持人：我们知道在苏州地区过去是大量的乡镇企业，它的产业结构是以乡镇企业结构为主的，近些年大量的外资企业进入了苏州地区。从过去的乡镇企业为主到现在三资企业为主，苏州地区经济结构和产业结构这种调整，是不是某种意义上推动或者是促进了苏州农行的这种经营思路的调整呢？
钟伟：环境变化了，提供服务的金融机构也必须变化。像苏州以国有经济为主进行贸易的时候，大量的国际结算任务农行很难得到的，现在整个产业结构一变了，外资和乡镇企业在出口中比重越来越多，苏州农行调整自己的理念，向这部分客户提供服务，我觉得是可以的。
主持人：钟博士介绍的似乎可以用现在比较流行的一句话，金融服务业务的服务项目也是与时俱进。
许学礼：大家比较知道，苏南模式和温州模式是我们国家乡镇经济发展非常重要的两个模式。就是刚才你提到，就是苏州农业银行它的经营模式的转变是和苏南地区这种企业经营模式的转变是相互关联的。因为我们进入90年代之后，苏南的乡镇企业相对发展的势头受到了一定的限制。相反，外资企业尤其是台商的企业甚至新加坡的企业进入苏州地区比较多。在昆山大量的台商企业进入昆山，所以苏州农业银行在它这样一个经济背景下，把它的经营业务范围相应地进行一些转换，加大对外资企业或者是中外合资企业的这种服务，我觉得是非常适应这种市场竞争的变化形式的。
主持人：我们注意到在过去四大国有商业银行里，实际上每家都有自己的定位，现在苏州农行它现在转变自己过去的那种传统定位，大力发展国际结算业务。从这个角度来看，我们四大国有商业银行他们在现在的这个新的形势下，他们如何来调整自己新的定位呢？
钟伟：拓展新的业务不仅仅是利益格局的一个调整，也会引起市场的竞争和提高市场的效率。就这点而言，农行进入了它原本或者是不别特别善于的农行业务，中间业务是为城乡和工商业务提供信贷业务，都是一种好的调整。
许学礼：银行的运作应该是以利润为目标，如果在这样的一个前提下，你的目标就是有盈利的项目，有盈利的经营范围，可以不应该受到行业的局限。大家怎么定位一定要根据自己的人才优势、行业背景去确定自己的战略定位，在市场竞争当中获取自己的份额。
主持人：除了刚才我们谈到的商业银行的定位调整之外，我们特别注意到在刚才的新闻片里面苏州农行在当地的商业银行中间率先推出了双屏审单这样一些技术服务的创新，在这方面，在技术层面上两位认为，国有商业银行他们如何来强化自己的服务水平？
许学礼：我讲一个有趣的故事，曾经有一次到美国拉斯维加斯，看到美国的警察车上都是双屏，两个小电脑，就是说苏州农行搞双屏审单，我觉得不是一个技术和设备的问题，我想我们所有的银行都有这个能力来进行这样的调整，都会增加这套设备，不会增加多少成本。重要的服务理念服务思想的一种体现。
主持人：从两位刚才的分析可以看到国有商业银行实际上在增加自己的设施、设备方面还不是主要的，最重要的我们要面对竞争，及时调整和提高我们的服务理念和水平。（刘贤霞）
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