|
聪明的生意（第六集）
央视国际 2004年04月29日 22:20
主持人：大家好，欢迎收看中央电视台经济频道，这里是中国财经报道特别节目《聪明的生意》，今天我们首先要结识的这位朋友是一个律师，他从20万元起家，用了不到四年时间，在成都闯出了一片天地，您会说了，他一定是精通法律专业知识，其实这您只说对了一半儿，他的高招更多是善于经营。
出租秘书的律师事务所
程守太律师近来特别地忙，他频繁地来往于成都的一些公司单位，有人会说，是不是程律师又接了许多案子啊？
“您好陈总。”
说话的正是程律师，他正在拜访的是当地做房地产的陈斌，几句寒暄后，程守太表明了来意：“陈总，我觉得我们之间的合作一直非常愉快，为了更好地合作，我们想为贵公司提供一名法律秘书。”
陈斌答：“我觉得这是一个很好的主意。”
几个回合下来，会谈只进行了不到20分钟，这家客户就接受了程律师的建议，程守太说，他推销这项新业务的成功率非常高。
记者问：“一般来说，就是你推销了，到目前为止，算今天你推销了多少家，成功率有多少家？”
程守太答：“应该说推销了30家，我成功地感觉到，起码百分之七八十。”
做律师的推销秘书，在一般人看来，显得有点不务正业，可程律师对此却乐此不疲，他说，这项新业务很受客户的欢迎，现在他正在加紧秘书的培训：“日常法律服务的这种培训，同时还有一个跟客户沟通技巧的培训，我们甚至还会请比如说电台啊，那么专门主持播音的，普通话很标准的人，来对他们进行培训。当然还会请一些酒店的，礼仪公司的人，来对他进行礼仪培训，包括拓展培训。”
记者看到，程守太的公司正在为新招的秘书培训普通话及礼仪，只见普通话培训老师教导：“普通话应该是咱们律师专业技能当中一个非常重要的技能……应该说咱们四川人有两个毛病，特别是在资阳市有h、f不分的现象……”新招的法律秘书们跟着练习顺口溜：“化肥会挥发，黑化肥会…………”
秘书们还要进行形体培训，跟着老师做动作：“要挺胸、收腹、臀部，还有大腿、小腿一定要夹紧、自然地下压、手自然地下垂OK，这个很不错，这个朋友要再向后一点。”
程守太告诉我们，法律秘书在客户单位是上班，能为客户提供日常的法律服务，和律师相比，需要的费用也低得多，而对于律师事务所而言，好处就更多了。首先，法律秘书可以为事务所增加一笔收入，不过，他觉得法律这项业务最大的价值在于他就像一种黏合剂，可以帮助把事务所和客户粘得更紧。
程守太这样讲述他的感受：“我最大的一个感觉是，我跟客户之间的这种联系加深了，就是不像以前，我们律师顾问组，和客户之间，他认识的层面啊，就只是局限于客户单位的哪几部门，或哪个人，尤其是在国有企业，在一些国有企业，包括现在的民营企业，那么一个公司的股东、董事长的变化，他原则上，我们认为，我们通常的做法都会影响到律师事务所之间的合作关系。那么这种做法，我们也感觉到很苦恼，我们就想呢，从我们的自身的角度，去找一种做法，主动的一种做法，让他们感觉到，你换了股东，换了董事长，但是你不能。”
在程守太看来，法律秘书的另一个好处在于，律师行业最大的竞争是人才的竞争，他派往各公司的法律秘书一般是刚从法律专业毕业的大学生，在公司的这段经历是一个最好的学习机会：“我没有花钱，我用了这个点子以后，公司在给我培养人才，等他回到律师事务所以后，他懂得了这种公司的需要，客户的需要，他再来做律师，应该说呢，我认为，到实践当中去锻炼，比他在书本上，直接从学校到律师这个行业要好得多。”
密切客户关系、免费为自己培养人才，这是程守太的精明打算，不过这还不是这项业务价值的全部。在程守太看来，法律秘书第三个职能还可以为他培育潜在的客户：“我来给你派这么一个人员。通过这种双方的接触他觉得，我们送的这个法律秘书人才不错，那么进而他公司在发展壮大的过程当中，他有一些复杂的法律事务出来了，他觉得他应该有一些，再加上法律秘书啊，提前有这样的一种灌输，这么一种接触，他就认为呢，他的法律事务必须交给专业的律师来处理。好，我们慢慢形成我们的客户。”
四年前从20万元起家，泰和泰目前已经成为了成都地区业绩名列前茅的事务所，谈起经营之道，程守太认为，一个成功的律师事务所不应该只着眼于单一的法律业务，而应借助其他行业有效的商业手段，培育新的业务领域。
程守太这样总结他的成功之道：“我觉得作为一个律师和一个律师事务所，它两者最大的不同就是，律师他是靠专业，它是一个职业，那么律师事务所呢，它应该是一个商业，是一个事业。做律师事务所，既然是商业，就要懂得商业的运作，那么不能够仅仅提供法律服务，就他本身而言。应该呢，要想到法律服务延伸出来的，他的一些附加值。这样的话，才能够找到律师事务所新的经济发展的增长点。”
主持人：程守太说，一个好律师并不一定就能经营好一个律师事务所，做好生意的关键是要摸清、顺应市场的规律，我们来看专家团对他的评价。
【专家分析】
国家统计局总经济师姚景源：这家律师事务所，他出租这种秘书，实际上是他扩大了自己的需求，他通过这种办法，把他的工作向外延伸，他实际上使律师成为一种符合型的人才。你说他是律师吗？他不是一流的律师，你说他是秘书吗？他也不是单纯的秘书。他就是一种符合型的人才，从而满足客户的符合型的需要。
国家商业联合会副秘书长王耀：他最聪明的地方，他懂得商业运作。他把法律服务看成是商品，利用很廉价的秘书，出租秘书，来带来最后法律服务这种商品，因为法律服务的价值很大很大的。我觉得这个法律事务所给其他的行业，尤其专业的行业有一个启迪，就是要懂得商品运作。
主持人：接下来我们将要结识的朋友是一位靠“美丽”致富的人，她凭着一双绣花鞋打开市场的大门，但她自己却不会做鞋，那么她做生意的聪明劲儿又是什么呢？
绣花鞋 闯世界
说来好多人不信，就这家6、7平方米的小绣花鞋店，一个月起码有一万多块钱的盈余。刚开始的时候我们也不信，可呆了会儿工夫我们就明白了。只见人来人往，络绎不绝，一会儿工夫，卖了三双。
记者问：“大概每天能卖多少？”售货员答：“最少的话十五、六双吧。”
看来这绣花鞋还真有人认，除了外国游客，美籍华人，连北京大妈也有到这儿来买鞋的。也难怪，这儿的鞋还真不贵，便宜的几十块钱一双，最贵的也不过二百多块钱。
老顾客对这绣花鞋评价颇高：“一个是有特色，比较美，还有一个，穿了比较舒适。”
海外顾客也很青睐：“它比较有味道，有中国的味道。”
您得佩服这店主有眼光吧！店主就是我们这个故事的主人公--文燕，看不出来吧，今年她已经50岁了，刚退休。她告诉我们，开这家店的念头是偶然间有的，这要从她喜欢的中式服装说起：“当时我觉得穿那个衣服就没有一个合适的鞋去配套，因为我觉得像比较传统的东西，它应该有一些古典的东西去配套，才能显出一种整体的美感。”
正好赶上唐装热，文燕的决心更足了，为了找到一双能和中式服装相匹配的鞋，文燕几乎走遍了北京的各大商场，而这些商场不是没有布鞋专柜，就是鞋的样式都很老。直到有一天，她在上海一家商场的橱窗里发现了一双与众不同的绣花鞋。
“当时我就觉得，哎呀，我都有点儿激动，我觉得正是我所希望的。它的样子，你说是古典吧，它是保持了咱们中华民族最传统的东西，同时它又加了一种改良、一种时尚的因素进去，我觉得要跟现在的衣服搭配到一块，一定是非常美的。”
文燕看到的是上海一家名为“小花园”的老厂生产的绣花鞋，“小花园”的鞋当时在北京市场上还没有，她马上联系了厂家，双方一拍即合，文燕做了“小花园”鞋厂的北京总代理，和厂家一起开发款式新颖、符合时代潮流的绣花鞋，然而对从没有经过商的文燕来说，接下来的每一步都是难题。
首先一个难题就是把店开在哪里才能吸引顾客？这让文燕颇费了一番心思，最后她相中了北京王府井新东安市场的“老北京一条街”。这儿浓浓的传统味、文化味最适合卖绣花鞋了，另外房租也不是很贵。但是起初的生意并不如意。
文燕：“那时候真是有点儿睡不着觉，就觉得这怎么办，你看这两天，两天了，都没卖，一双没卖。这怎么办呀？我也下决心了，不管结果怎么样，只要自己感兴趣的，只要自己看准的事情，我想终究有一天会成功的。”
第二个难题是定价。文燕有两个选择，一是把价钱定得很贵，把绣花鞋当工艺品来卖，第二个就是她现在正在走的薄利多销的路子。
文燕：“假如说我定的价格很高，只是针对一部分消费群体，那么像一般普通人他有没有享受美的权利呢？他同样有享受美的权利，你为什么不让他也美呢？”
事实证明，文燕做对了。如今，口碑相传让她的客户越来越多，公司白领、机关干部、都有上她这儿来买鞋的。开张不过多半年，她的店已有了让人羡慕的盈余，第二家店也在筹备开张，另外还有三个加盟店也在她这儿取货。如今文燕的日子过得比退休前还充实。
文燕这样总结她的成功秘诀：“该坚持的时候一定要坚持。经济的运行都是波浪式的，有波峰也有波谷，如果你现在处在波谷，也许光明就在眼前，也许明天就能成功。另外做生意要认真但是不能较真，有时候急功近利反倒适得其反。”
主持人：做生意，找场地、定价格、卖产品样样都是学问。文燕的经历一定给您一些提示，我们来听听专家的分析。
国家商业联合会副秘书长王耀：她开始开业以后，首先，前几天没有任何收入，事实上我们生活当中，很多东西刚出来的时候，包括我们商场改造，刚开始改造很多人没有买，他就是我坚持住，要忍住。
中华工商时报主编水皮：她做开发面临两个选择，一个到底是做成工艺品，还是做成普通的鞋。从价值取向上来讲还是回归本原，鞋就是鞋。我觉得这可能是逆向思维，往往谈到传统工艺保护的时候，往往往另外一个极端走，她反其道而行之，这是她成功的一个地方。
国家统计局总经济师姚景源：给我的一个启示，当美是一种奢侈品的时候，我们应该按奢侈品来定位。当美是大众的时候，应该按大众来定价，这样他们才能和价格的桥梁达到很好的对接。
主持人：文燕卖这绣花鞋，制定的是低价策略，这方面的例子在一些世界知名企业的中，我们也可以看到。上世纪70年代，日本市场出现了一种一次性打火机，新田富夫发现这打火机售价一般在200日元，由于价格偏高，销量不好，于是，他采用许多方法把打火机的售价控制在100日元以内，从而击败了他的竞争对手，现在他已经将一次性打火机的成本控制在30日元以下。在明天的节目里，您还会看到两个聪明人，他们一个靠回收旧墨盒致富，一个把种花用的花土做成了一个大买卖，他们到底有什么聪明之处呢？感谢您收看《中国财经报道》五一特别节目《聪明的生意》，欢迎您继续收看中央电视台经济频道的其他节目，再见。
（于浩 王颖 胡旭萍）
|
